老字号民族品牌遇“抖音迷宫困局”,五大破解指南助单月GMV破64W

08月08日 阅读数 ( 8147 )
当网红夫妇自爆一天带货净赚400W时,迅速引发网友关注,并很快冲上热搜。不可否认,以抖音电商为代表的兴趣电商已然成为品牌突破、新品打爆的流量主阵地。但直到今天,当表层的套路、技巧成为入门级玩法,如何挖掘更深层次的价值,实现更有质量和更持久的爆发与增长,才是各大品牌真正需要思考的命题。

伴随消费升级以及悦己意识的风潮下,新的日化细分需求不断涌现,新老品牌加速布局,以品类细分化、功效多元化为核心展开突围赛。作为国内最早上市的日化品牌,是名副其实的老字号国货品牌,获得多项行业荣誉认可,但是最近几年日化行业分化加剧,给该品牌带来很大的挑战。

为了抓住该品牌的痛点,火蝠电商针对其抖音平台采取一系列差异化打法,尤其通过品牌直播、达人带货、短视频输出等营销方式,重新建立起品牌认知,借助抖音兴趣电商玩法成功让该品牌出圈。

各渠道精准布局,运营成果初显成效

刚接手时,该品牌店铺开店半年因无经营经验,店铺流量无法提升,尤其是直播各项数据也是不容可观。运营后,7月的销售额突破64W,各项数据均实现飞跃提升



深度调研分析,找准品牌运营痛点

通过对店铺全面的诊断以及分析,发现主要问题在于:

1、店铺由于长时间未经营,体验分无法展示。



2、该品牌的自播场观480人,单场GMV 17元,直播时长1个半小时,成交转化率,转粉率均不足1%,商品点击率不足4%,整体数据很不理想。



3、店铺只有四款链接,产品单一且好评率较低,难以带动店铺销量。



4、该店铺权重较低,未能获取官方公域流量扶持。

5、该店铺广告成本低,投产比较低,消费人群不精准。

开启思路升级,聚力打造全新势能

为了帮助该品牌打开新格局,围绕该类目的人群特点,通过以下差异化的策略执行,解决其经营管理中的痛点与难点,显著提升店铺用户的留存与黏性,帮助该店铺实现其生意增长。

1、重新布局抖音小店,实现在平台的持续经营

①按照商品曝光-进店-成交数据,进行不同消费人群布局,优化组品策略,开启营销活动,日引流访客突破3W+。

②店铺拉新人群精细化投放,利用新人优惠券、单品满减优惠券、第二件半价、满赠福利等营销活动,让店铺日销售额突破2W+。

③进行官方流量扶持商品报名,比如百亿补贴、38、520、618、双11、双12等平台大促以及优惠补贴活动,为品牌降低商品曝光成本,获取店铺日公域流量突破10W+。



2、重新优化品牌直播,打造品质直播新体验

①根据品牌调性及消费人群画像进行搭建装修直播场景,品牌主播选定为年轻颜值女主播,直播时间按照大盘数据流量峰值时段规划,保持开播时长日常每天8小时,活动期间10小时,S级大促14小时以上,优化直播时段选定流量峰值开播,直播间日均引导访客3W+。



②针对直播间的商品介绍,按照买家比较在乎的口腔与牙龈护理、清新口气、美白功效等痛点需求进行讲解,同时对直播间进行精准人群投放,直播间单日引导成交金额3W+。



3、寻求达人带货合作,有效沉淀品牌心智,为后续的营销活动打下良好基础

①通过S级头部达人、精选联盟达人、平台头部团长以及MCN签约合作,达人单场带货GMV突破49W+。



②优化组品及佣金设置,与达人进行纯佣合作,持续为品牌店铺拉新及提升用户复购率,新客成交占比90%以上。因与S级头部达人机构保持紧密深度合作,每场直播为品牌省去坑位费5W-10W。


以上达人依次为衣哥、郝小文、忠哥、赵四、祁隆


4、抓住短视频风口,驱动经营新增长

①根据产品人群定位,视频围绕产品福利活动,建立IP人设,进行专业知识输出,为直播账号圈定精准消费群体。



②为加大品牌在平台的影响力,每条发布视频带上品牌TAG,扩大话题营销及品牌搜索记忆,视频曝光量累计突破2000W+。



③视频通过精准人群洞察,通过投放爆款短视频为直播间引流,视频一周播放量达128W。



5、利用千川投放触达意向用户,稳定提升ROI

①根据产品人群画像,新建对应的计划,以下单和成交为转化目标,吸引精准人群导入直播间。

②通过分析大盘竞品跑量素材,提炼爆款元素制作相应的视频素材投放,单场GMV突破1.5W+。

③通过数据复盘分析与定向,以及人群包的优化,让ROI稳定维持在1.5以上。



营销推广多样组合,完成品牌沉淀和破圈

店铺现状:如今,该品牌的店铺可显示体验分为4.92,登上个清工厂商家销量TOP10,半年销售额达到200W



近年来,线下经济仍存在着不确定性,不少品牌开始向以短视频、直播带货为主的直播电商进行重心迁移,使得直播电商行业愈发火热。在抖音电商中,如何将里面人群独特的兴趣偏好转化为消费力,正成为该民族品牌的破题点

从以上案例可以看出,为了让该品牌达成GMV目标,除应积极拥抱大促新玩法之外,更应要回归于人、货、场的基础要素来优化自身经营。值得注意的是,在抖音电商的投放运营中,内容策略的重要性亦正不断提升。无论是直播间的互动还是短视频播放,都会对营销效果产生重要影响。

2022年,所有行业都在面临着外部环境不确定性带来的冲击。这对品牌来说,既是挑战,也是机遇。为了激发消费者购物热情,助力商家生意爆发,火蝠电商从抖音小店、品牌直播、短视频、达人带货、千川投放等五个方面的多元营销来做好流量承接及转化,帮助品牌实现长效经营,沉淀其品牌资产,最终实现成功出圈。
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