大播会创始人大播精彩演讲


骑在风暴上的电商直播


各位嘉宾、各位朋友大家下午好。我是大播,直播是近两年比较火的话题,今天我给大家更多是分享一下新的行业,大家对网红和主播都比较感兴趣,而且现在网红带货能力非常强,我今天借用这个平台给大家了解一下什么是电商直播。


我先做一个自我介绍,我叫大播,刚才主持人已经介绍过了,我就稍微简单一点,我之前2011-2016年在阿里一直做商家运营的工作,后面出来做了机构,之后孵化了很多主播,差不多100多个主播,差不多一年成交额2个多亿,后面是做大播会,大播会主要是做整个资源服务还有我们媒体,我们目前行业整个垂直电商行业的第一自媒体和第一会员社群、还有培训,这是我目前在做的事情。今年我们也是荣获了淘宝直播办法的优秀媒体证的奖项。


这个图应该知道吧,淘宝直播,这个图就是淘宝直播里面各型各色的主播,给大家再看一下,可以看一下这个数据,很震撼,其实有句话说的特别好,一个亿改变一家公司;10个亿改变一个集团;一百亿改变一个市场,一千个亿改变一个行业。淘宝去年已经拿到一千个亿,快手、抖音等等都在做直播这已经是一个非常成功的行业,所以说电商直播已经形成一个行业。


这是前两天刚做的数据,一个场次销售2.1个亿,一个主播,4个小时,带来2.1个亿的货值,每个月6、7、8月份是淡季,你看他马上要突破一千万笔了,一百的客单价就是九亿七千四百万。


李佳琪是去年年底在抖音火的,到现在有三千多万的粉丝,这是一个非常典型的网红,但是你们知道李佳琪从2016年底就开始做淘宝直播,我们现在在淘宝直播的一哥和一姐就是李佳琪和微娅。数据看完了,我们看一下为什么说目前电商直播能做这么好?


我觉得目前直播是一种技术升级和改进的事情,它是我们在做零售渠道的再次升级,直播几个好处;


第一、所见即所得,你看到什么就是什么,跟你之前只能看图片不一样,主播拿出来老就是什么。


第二,实时互动,你看短视频的时候没有互动,你看直播的时候,主播说扣1怎么样的,大家有互动,会有问题,5号宝贝能不能拿过来试一下,主播说稍等一下,有互动经济,还有粉丝经济,快手老铁经济,当主播和粉丝的黏性非常大的时候,主播卖什么都可以卖。


粉丝就喜欢主播,因为对主播有非常强的信任感,这个信任感来源于你推荐什么我就买什么,因为我来就是想推荐好的产品,我之前在你这儿买了好多好的产品,因为我向这就是粉丝网红和主播之间的联系。


第四,主播基本上也打破了一个原则,之前我们从工厂出来,货品有设计师,有档口,经销商、分销商很多渠道,现在主播可以做到工厂直接拿货,主播消费者,直接F2B2C直接销售出去,所以说性价比非常高,而图文和短视频你说它没有,它是做种草的。


小红书很火,很多品牌在小红书火起来,抖音快手也是这样的,那这么多人知道的,曝光量也有了,直播只要是拿起来有几个玩儿法,限时限量限价,粉丝基本上说什么买什么。所以说直播是一种技术。


再看这个技术,从最开始的时候,我们古代的时候,信息是非常慢的,或者说烽火传递信号,后面有了书信,再到后面有了有线电话的出现,再到后面出现了无线通话,1G和2G改变的什么?我认为是延伸了我们的声音,让我们听的更远,3G和4G的出现可以改变我们的眼界,让我们看得更远,接下来是5G改变了什么?会让我们触觉和嗅觉达到更远的地方,这个是我们整个社会有了高速的发展。


其实有一句话,可能这个标题会比较夸张一点,未来80%的线上零售将在直播间,短视频产生,其实刚提出这个话的时候我也不太相信,这不是我提的啊,这个是阿里内部有一次会议提出来的,刚开始提出来我也觉得很震惊,为什么会有这么多80%,但是你们想,在2013、2014、2015年PC端转无线端那个时候那种状态吗,相信大家应该由开过淘宝店、天猫店,京东店,你们开店会发现一个数据,之前成交额大部分来自PC,但是慢慢的无线的成交占比越来越多,你们现在看无线占比98%99%以上是有的,大家都是用手机购物的。


未来5G的出现,4G已经探寻了,通过直播购物了,接下来80%的交易额来自于直播间一点都不夸张,因为短视频直播更快看到产品的促销。所以说这跟当年PC转无线一样,这个真的很快,这两年时间感觉到,比如说我一年前再去做分享的时候,我说你们谁看过我直播,我看两三个人举手,你们谁买过东西没有人举手,现在最近再做分享的时候,谁看过直播一大半举手,买过东西的一小半举手,已经在改变了。


再看直播的本质,本质很简单人货厂,就这三个加入电商之后货是很重要的,对于主播的要求,你是哪个职业,你是化妆师还是彩妆师?不同的职业,最起码要有一定的专业程度吧!教我的粉丝怎么样化妆、穿搭这个肯定是要有的,货讲品质、价,不管在哪里都是一样的,场叫做场景营销,现在消费者越来越注重于体验和感官,举个简单例子,我们去饭馆里面点菜,你看菜单点,很多做好的菜,你自己去选,这样看会更有感觉,多选就会多选几个菜,客单价就拉高了,直播也是这个道理的,我们说有很多场景,线下我们可以在农田直播,我们就是在山涧地头,吃的都是虫子,没有吃饲料,都是野生的动物,那比别人感觉就是这个鸡好,就是想买的,很真实。


关于淘宝直播发展,从2016年开始,电商直播正式开始,2016年开始淘宝跟蘑菇街算是第一批的,刚开始的时候很痛苦,行业刚出来的时候没流量,没有人,没有货,什么都缺,但是一个新的行业有人会觉得这个行业是好的,我就是第一批,我觉得肯定会做的好,因为我预见到了,人很重要,粉丝经济很重要。我们就开始做,但是没货,那时候对于我们来说想拿个货,然后商家说直播不知道,你干什么的,是不是想骗我们的样品?我们自己去下单购买,自己拍,七天无理由退换货,刚开始只能这样的。


第二年慢慢开始好一点,有招商、助理、运营、客服慢慢配齐了,主播开始做全职化了,2016年不知道可以走多远,白天做模特晚上开直播,2017年必须每天6很小时以上,这个才叫全职,慢慢开始正规起来,2018年淘宝看到整个行业形式非常好的,对于这块儿加大力度投入,全国找供应链,找货,主播有了,但大家没有货,跟很多商家合作,商家需要教育,商家不懂,你不给我讲这个品牌多么好,我的产品来自于国外哪个地方,没有污染,全是大自然,为什么不讲这些东西,我要听的是这些,你要给我讲产品多么好,为什么要进行比对呢?这个不爽,这个就是网红的营销手段,他品牌讲的不多,但是对于产品的卖点一定会挖掘很深,而且一定自己体验过、实验过才会说真的好,建议你买。因为真正试过,用过,他有自己的想法,他自己知道这个产品用在哪个上面怎么样,建议干皮还是油皮用。


我们把很多货带到很多直播间,出现了很多直播基地,直播产业带,这个行业才有了第二次的蓬勃发展,今年2019年,年初的时候,淘宝给自己立了一个目标,两百个直播间年收入1个亿,5000个直播间年收入过千万。启明星就是现在看到的很明星直播加网红直播,比如说李湘,天天向上,明星参与进来做淘宝直播,还有很多网红,最老牌的这些网红,在微博自带几千万的直播爆发力很强,雪犁前一段时间做了一个,她卖美妆和零食,都是用过和试过的。他们做的非常的好。


淘宝直播会重演淘宝的成长之路吗?更会线下传统商业升级版,我们之前淘宝从2010年随便开店,卖的出去,就像前两天你随便做主播,只要有货,现在很多主播都是两年前辛苦苦苦熬下来的,熬到现在的,真的是努力的。


淘宝在很多地方开了产业带,对就是这些,杭州服装产业带,广州也有很多的,深圳南油,常熟男装、海宁皮革。珠宝产业带也是目前不管是哪个平台,快手珠宝卖的非常好,淘宝卖的也非常好,珠宝在直播里面占比占到三分之一,而且直播活了好多的珠宝产业带,很多人选择通过微信我去进行选聘,真的走到那些市场的人很少,而且那几年确实市场比较箫条,但是直播出来之后,性价比和所见即所得,更多人看到珠宝市场,整个市场非常的好,我这边少了一个图,应该看一下一个差不多一千方的地方,望不到边,基本上有一千多个人全部在那边拿个手机在直播,一天24个小时通宵在直播,三班倒,特别忙。还有其他产业带。


这些都是官方挂牌的,官方找到了,你可以把货送到直播店,也可以让主播去这些产业带的。提一个观点,我们之前一直抢流量,多少的人进来,多少淘客,但是现在大家改变一个观点,现在对于淘宝来说,真的很有危险,危险来源于哪里,大家在座的应该都有小孩子,小孩子三四岁,他们天天看什么?抖音或者快手,现在这两个短视频平台抢占我们大部分时间,除了微信用比较多,抖音每天都刷吧,这两个平台的投入不大,每天5亿的人刷短视频平台,而淘宝没有的,所以淘宝直播任务非常重的,所以淘宝现在压力很,要跟这些短视频平台竞争。


淘宝现在直播目前是全球最大的电商投资平台,带货量是非常高的。再给大家分享几个案例,淘宝直播是网红经济第二次出现,第一次是网红链的时候,大多知道薇娅,她之前做实体点的开了一个小饭馆,做的还不错,后来恰逢做电商的时候,就从西安去了广东,然后去做电商,做的还不错,但是也被坑了,有一年双十一备货量太大,双十一血本无归,后来又去做了艺人,也做了一段时间,也是没有起来,后面再去转型做淘女郎,商家拍照片拍模特的,她基本上也懂产品,也了解的,他刚好进入电商这个行业,在2016年初的时候淘宝给她发了邀请,要不要做主播,谁相信看直播买东西呢?没想到越做越大,现在基本上和他合作的人比比皆是,每天有一千家商家想让她合作,但是她每天只上30-50个品。每天就是在选品,最终到我这儿两百个品,所有都要试穿试用,最终留下来一点,所以他们选品能力很强的,你想她闭着眼睛买,所以你们最好不要去看她的直播间,真的不要去的,去了以后让你血本无归,之前有一个监管部门,你说去李佳琪和薇娅看看有没有什么区别,第二天他说老大说我昨天花了五千块钱,所有的产品都已经谈好了,全网最低,闭着眼睛随便买。


李佳琪很多人知道他在抖音爆红的,李佳琪也是一个桥段火的,没有很大,他之前在欧莱雅做BA,就是导购,后来比较幸运有一个机构跟他们合作,做了一个线下BA网红化,其实当时也很惨,白天做柜哥4个小时,晚上骑个车回家,4个小时做主播,当然这样肯定做不起来的,后来2017年的时候,开始,因为他的形象可能人设也好和别人不一样,经常参加一些淘宝内部的活动,露脸的活动大家记住这个男孩子了,很特色,他自己也很会包装,他自己做了很多的策划活动,做了一个活动一晚上涂了300多支口红,后面根据报道叫铁唇哥,这是第一次。


第二次选择了去挑战吉尼斯记录,当之无愧的口红一哥,第三步,去年双十一和马云PK卖口红,在抖音置顶了,这是奠定了他的口红一哥的地位。现在美妆、彩妆、护肤包括一些其他的零食都可以卖,他粉丝非常多的。


我们商家应该怎么做呢?首先有两个方法,第一我们商家做播,我们主播买我的东西,把粉丝搞到我的店铺里面,这个是误区,导不过来的,粉丝只是看这个主播,这个主播买什么就买什么,一定要自己播,自己做活动,怎么选主播?亲和力,主播颜值高,身材佳的主播,衣架子,会穿搭的等等,还有货品运营方法,我们可以日更、周更,上新也不可能天天上新的,还有跨品类合作。其实大家有时候会有一个误区,我的粉丝,我再我这里直播间做直播,不要变成一潭死水,让整个私域流量流动起来。


这是对于主播的有一套方法,其实主播不用变成大人主播,特别有特色和光芒,只要给他一套产品就可以,这是一些基本的大纲,没有讲那么细,还有找达人合作,就是做超头部的合作,这些超头部的五是基本上能合作就合作,合作了基本上都会爆,价格会很低,但是基本上能上,商家上一个李佳琪什么的都超级高兴的。


一个朋友戴一个墨镜,他就找李佳琪上活动,那个墨镜挺贵的一百一十九,花了四万多块钱,卖了90多万,爽不爽,而且眼镜是爆利,还有新西兰的封闭,投了一两百万最终卖了一千多万,这种能装的很爽。


还有微博网红,他们粉丝年度也很强,他们可能产出没有别人那么高,但是还是比较稳定的,风险不是很大的,我相信大家有肯定也找过他们投入过,很多人也被坑过,其实很多商家是急于求成,找一个主播就觉得可以卖货,不是的,如果真有这么好的事情机构为什么还要培训,主播也有不稳定性的,中腰部主播要去尝试合作,很多人拿一个产品第一次不熟悉,所以说一定是保持长期合作,保持长期合作才能卖出去的,还有素人主播,这个十很庞大的,在很多淘宝里面,基本上每天观看几千过万的,量的也有曝光,中小品牌不屈找大的,全部找中小的,普量,把知名度打起来,一个主播曝了我就曝了,反推到短视频也是一样的,我到抖音里面找到达人买货,因为他们粉丝都是偏娱乐的,他们去找一些一百万左右的,抖音粉丝一抓一大把,没有什么变现能力的,抖音是看内容的,偶尔一条视频曝了,这个视频就爆了。这个就是铺量。


现在形式这么好了,进来适合吗?我给大家回答一句话,现在入场还不晚,现在5G还没来,现在不算很晚,先期待电商直播,我觉得充其量就叫做电风扇,充其量是这样的。

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