400年老品牌进军电商领域 谁在背后推波助澜？

2016年1月9日。酝酿了许久的冷空气在冬日的街头萦绕着，似要将属于这个季节的寒意铭刻在每个人的印象中。而武汉一家酒店的宴会厅里，一场电商线下分享大会的现场却热流涌动，不仅是室内的暖气所致，那里更充盈着来自人们内心的热切与激情。回忆起去年冬日的那天下午，马应龙母婴大健康项目负责人至今仍记忆犹新：“当时受邀参加火蝠电商举办的一期线下分享沙龙，本以为只是一次简单的业内分享会议，但带给我的收获却比我预想中要多得多。”

合作契机——机遇的产生与把控

2014年，马应龙纸尿裤和护臀膏上市，选择了专业化的母婴渠道。马应龙作为一家药品类中华老字号企业在400多年的发展历程中创造了惊人的品牌价值。

伴随着生产成本的提高，依托传统企业的发展模式，药品利润空间逐渐狭窄。为了突破自身发展的瓶颈和应对日新月异的市场需求，马应龙集团选择发展大健康产业，涵盖纸尿裤、护臀膏等多种卫生健康用品。新产品的问世伴随着新的销售渠道的拓展，结合其他产品在网络市场的优秀表现，马应龙希望开辟一条新的针对纸尿裤的线上销售渠道。对于马应龙而言，这不仅是大健康母婴项目拓展的必然需求，也是检验一个传统企业如何有效利用资源优势开辟电商市场的良机。

似乎冥冥中存在某种机遇。在一次电商线下分享会议中，马应龙母婴项目负责人结识了这次分享会议的举办方——武汉火蝠电子商务有限公司。而通过公司总经理钟雨清的一番演讲，马应龙母婴项目负责人对于产品项目有了新的想法。

“和所有传统品牌的线上转型一样，开拓线上销售渠道会面临很多问题，而解决问题除了灵活运用相应的资源之外，无论是良好的机会还是值得信赖的合作伙伴都显得至关重要。当初选择和火蝠电商合作似乎是一次大胆的尝试，而如今看来，这对于双方而言都是一次莫大的机遇。”

2016年年初，距离火蝠电商成立未满两年，公司正处于发展初期阶段，而总经理钟雨清已是业内极负盛名的运营达人，曾于2015年受湖北电商研究院邀请，作为武汉晚报支持的《电商大牛讲诉成功密码》特邀嘉宾，与众多卖家现场分享电商运作实操成功经验。1月9日的电商资讯线下分享沙龙由火蝠电商联合派代网举办，这也是钟雨清正式代表火蝠电商站在公司层面与各品牌负责人零距离会面。

在分享会议中，钟雨清结合自己多年来的运营经历和创办火蝠电商以来的从业经验给出了尤为专业的市场分析和电商知识梳理。他提出“电商市场的蓝海需要突出产品，引导消费，制造卖点”、“互联网的发展态势需要电商整合各类渠道实现优化发展”、“如何分段实现新产品渠道建立”等独特视角、观点，不仅结合理论经验更将自己对于电商市场的理解上升到方法论的高度。在场无论是中小店铺卖家还是各品牌负责人均获益良多。

马应龙母婴项目负责人回忆到：“即便当时火蝠电商尚处于发展初期，我也能感受到它巨大的发展潜力，这不仅仅来源于钟雨清的演讲。必须肯定的是这位企业负责人的分享非常精彩，但更使我注意的是他对于自身和企业发展的自信，这是一个企业获得向心力和凝聚力的标志，是企业能够壮大的前提，而他对于电商市场的分析与理解又恰好契合我们迫切需要解决的问题，所以在那次分享会结束后我主动联系到火蝠电商的负责人，希望能够借这次机会达成合作。”

对于火蝠电商而言，与马应龙的合作将会是一次难得的机遇，这不仅是对火蝠电商服务能力的一次检验，更对火蝠电商的未来发展提出新的要求。公司将进一步加强自身的品牌化建设，通过提升自身实力加强和国内知名品牌的多渠道合作。如何把控这些机遇，使之成为企业发展的契机，将作为火蝠电商未来发展策略中的重要环节。

战略合作——优质服务和诚信建设

最初和马应龙洽淡合作的火蝠电商副总经理王强清楚地记得当时的情形：“当时马应龙母婴项目负责人联系到我们，由双方共同商讨发展新产品线上渠道的事宜。其实公司之前已经有了和品牌商家展开合作的计划，不过这次合作的到来确实比我们预期的要快一些，这对于正在上升阶段的火蝠电商而言无疑是个好消息。”

商业合作的前提始终建立在合作双方的利益之上。对于火蝠电商而言，如何利用与马应龙品牌建立合作关系创造公司更好的发展前景，既是一次机遇也是一项挑战；而马应龙母婴项目也在为产品线上拓展渠道寻求新的尝试。

“最初的合作由我们帮助店铺做托管运营，主要负责运营和图片设计。一方面，火蝠电商和马应龙这样的传统品牌还是首次展开合作；另外一方面，店铺线上渠道和传统企业的营销模式区别较大，所以双方在很多方面都需要磨合。”王强介绍到，传统企业和电商企业在响应速度和沟通方式上的差异使得马应龙和火蝠电商在合作初期难免产生分歧。为了实现更好地合作交流，火蝠电商采用制定运营日报、数据战报、周总结与月计划等详细周密的汇报策略，直观地展现了店铺在托管运营阶段的各项状态，这一举措提升了公司与马应龙母婴项目的沟通效率，而火蝠电商积极促进双方交流的态度也获得了马应龙负责方的认可，这为双方后期的深入合作提供了良好的契机。

马应龙母婴项目属于马应龙大健康产业发展战略中的重要环节。

母婴用品的选择在如今愈发追求高质量生活的社会人群中备受重视。越来越多的母婴用品店铺参与到竞争激烈的网络市场角逐当中，其中不乏一些知名品牌。然而火蝠电商参与合作的这家马应龙旗下的母婴用品网店在运营初期却面临着诸多难题。接手这家店铺的火蝠品牌部负责人回忆道：“由于马应龙集团长期以来适应的是实体化企业发展模式，对于电商领域还处于摸索尝试阶段，在线上开展渠道运营，一些不适应和不专业的点很容易显露出来。为此我们针对店铺存在的各类问题制定了相应的改进措施。”

有关产品价格：马应龙旗下的这家母婴类目店铺主营婴幼儿纸尿裤。在价格方面，店铺初期将线下价格搬到线上，由于市场竞争环境的转换，并没有获得消费者的广泛认同。火蝠电商通过对市场竞争环境的准确分析，提出并规划了适合线上市场环境销售的网络专供款，实现线上、线下货品区分销售。这是对产品差异化和价格差异化的一次优势把控。

有关服务体系搭建：线上销售链是包含承接、运营、客服、仓储、物流等环节的一套完整的流程体系。马应龙旗下店铺运营初期在流程体系上存在缺口，为此火蝠电商为店铺搭建起各类完善的体系架构：为客服体系制定包括月度考核指标、职业技能培训等优化策略；对仓储端口的规划针对适合电商客户的网店ERP与实体仓储对接管理，制定详细的收发货流程；对于供应端通过调整货品结构、电商环境的线上出货周期优化库存管理，以库存动销来合理安全地管控仓库库存，避免滞销品的出现。

有关品牌视觉设计：火蝠电商针对马应龙旗下店铺现有的视觉展现提供优化创意，从设计理念中提炼逻辑与卖点，对品牌包装设计与产品设计作出优化性调整建议。在流量曝光方面，店铺的整体品牌风格准确地抓住了“新国货，老品牌”这一优势概念，通过展示包装手绘、C4D页面等展示手法提升品牌整体视觉体验。

有关品牌宣传：新产品的线上推广宣传需要针对不同的时间节点展开营销活动。火蝠电商在与马应龙合作近两年的时间里策划了多次成功的营销案例活动，包括各种母婴类话题、营销事件。2017年双11大促预热期，由火蝠电商策划，通过在新浪微博推出“2048科技纸尿裤”的营销活动在互联网引发巨大话题参与，阅读量达到近千万人次。这次成功的营销使这家马应龙旗下店铺在双11当天取得超越往年数倍的出色成绩。

概念产品“2048科技纸尿裤”

“两年的时间里，我们和马应龙的品牌合作不断深入，从单一的店铺托管逐渐发展为确定长久战略方向、规划合理战略方针的战略性合作，”火蝠电商副总经理王强介绍说，“能够不断加强合作其实离不开合作双方的共同努力，一方面火蝠电商帮助马应龙提出建设性方案与建议，并遵循诚实守信的商业原则，不断提升服务品质；另一方面马应龙集团给予火蝠电商充分的信任，不断拓宽与我们的合作渠道，从简单的店铺合作到现在已经建立起包括品牌全渠道搭建、品牌营销策划、品牌宣传、社交粉丝平台搭建、内容事件营销、货品定义、系列产品外包装视觉定义等完整的产品线上渠道。”

与马应龙从初期合作发展为战略合作经过近两年的时间，在这个过程中火蝠电商也在不断向前迈进，公司体系不断完善、规模不断壮大。火蝠电商始终秉持着专心、专注、专业的服务理念，在为马应龙等品牌商家提供优质服务的同时不断加强诚信建设，逐渐将品牌电商服务生态链纳入其发展轨道之中。

展望未来——新态势下的互利共赢

2017年已经接近尾声，伴随着十九大的全面召开，各项新政策、新规定陆续被完善、执行，电商市场即将迎来新的纪年。在2017年在由阿里巴巴集团举办的双11大促中，火蝠电商服务店铺在当天的销售总额突破1.63亿，这是一份由全体火蝠员工向业界交出的完美答卷。

在收获喜悦的同时，火蝠电商并没有忘记在三年的发展道路中，来自各行各业朋友的鼓励与帮助。

这其中就包含如马应龙这样与火蝠电商有着密切合作的商业伙伴。总经理钟雨清在为火蝠迎接2018年新发展的讲话中提到：“火蝠电商重视与每一位合作伙伴发展品牌战略关系，这不仅是我们塑造服务品牌化的必然要求，也是公司分析未来蓝海市场环境而作出的重要选择。”

从两年前的合作一直延续到现在，火蝠电商每月都会前往马应龙母婴项目部门讨论工作，公司高管与集团负责人也会经常见面商谈合作事宜。马应龙母婴项目负责人在提到与火蝠电商总经理钟雨清的会面时不禁感慨道：“如果说两年前吸引我们展开与火蝠电商的合作源于公司总经理钟雨清身上所具备的能力与气度，那么使我们坚定与其保持长期战略合作的则是火蝠团队优质的运营能力和巨大的发展潜力。如今火蝠在发展自身规模的同时不断为优化双方品牌做出贡献，无论从哪个方面来看，火蝠电商都是一位优秀的合作伙伴。”

一直负责与马应龙洽谈合作的火蝠电商副总经理王强有着对未来的展望：“通过两年中的深化合作，双方在包括货品、供应、客服、仓储、渠道资源等流程环节已经有了很深的认知与渗透，现在我们正在针对母婴大健康系列作出品类战略规划，通过对市场蓝海环境的分析与整合制造供应优势、品牌粉丝认知优势，相继会启动更为完善的战略布局。未来马应龙品牌大健康会在母婴行业各个品类竞争市场优势，火蝠电商将一直作为马应龙参与市场战的亲密战友。”