直通车推广核心思路—运营没思路，多半是废了

运营最重要的是什么？普通运营和牛逼运营区别在哪？是技术还是思路？这两个问题答案我想大家都应该清楚。很多人经常在各种平台听课也好，在各大论坛看干货也好，大部分都是抱着学技术的心态去的，往往听完，看完，发现自己都会，或者学会了也没啥大的用处，店铺并没有爆。因为你没学到思路以及经验不足。牛逼运营为什么牛逼？因为从开始做运营到牛逼，估计烧了有几百万的推广费了。做运营最重要的就是思路。这里讲下开车的思路。

 

直通车作用：

首先我想问下你们开车的目的是什么？是全店产品低价引流还是为了砸爆款做免费搜索流量？是靠直通车赚钱还是靠直通车来提升单品的搜索权重的？低价引流是很难做起较大搜索流量的，所以大部分用开车软件开车的店铺都爆不到哪里去。先明确目的再开车。

①以砸爆款做搜索流量为目的：

要是做爆款，直通车就猛烧1-2个产品，其他产品就不要加进去烧。原因我在这里说下，比如一天1000的限额，你开5个款，每个款只有200块，单款每天能出4单，月销也顶多120个。如果1000块集中在一个款，一天就20单，月销就600单，你的单品的无线搜索排名会越来越靠前，搜索流量也就越来越大。（因为现在还是销量权重对排名的最大，但是这个销量不能是活动和淘客的，活动和淘客的销量权重比较低。）一个爆款成型后，店铺会达到一个瓶颈，突破瓶颈的思路又是什么呢？缩减爆款推广费，集中费用推几个次推款。此时，爆款有足够多的搜索流量，单品已经实现盈利状态，有足够资金做多个次推款，实现爆款群模式。如果你是大卖家，你有足够的资金去砸，前期就可以直接砸十几个爆款。一段时间后，店铺整体数据会实现下图这样的飞跃。

②以低价引流提升店铺流量为目的：

这种模式适合小卖家，要做低价引流就不要和做爆款一样，低价引流的特点就是多宝贝、多关键词、低出价、多平台。多宝贝、多关键词、多平台的目的就是广撒网，一个宝贝一个点，多个宝贝可以组成一个面，提升店铺的曝光。店铺曝光多了，出价降低，流量依然可以获得可观的流量。低价引流的优点：点击单价低，适合小卖家。缺点：很难做搜索流量。

下面讲下直通车做爆款五个阶段的思路：

上面也讲了直通车打造爆款就需要集中推广费砸1-2个爆款，砸爆款的思路分测款测图期思路、提升质量分期思路、直通车优化期思路、直通车爆发期思路、直通车衰落期思路。

①测款测图思路

先来讲下测款的目的，为什么要进行测款？测款是为了找到一个符合市场需求的大众款式。选准一个爆款，你就成功了一半。就拿非标类目来讲，有些运营是不进行测款的，问老板推哪个，直接淘客、直通车硬推。推到后面就算你把流量做上去了，转化不行，也一样会跌下去。什么是爆款？爆款就是转化好，收藏加购率至少大于6%以上。新品期有个特点就是销量少、人气低、评价少、转化少。测款期不用太在意转化，收藏加购达标就OK。那么如何进行测款呢？

在这行业做的久了凭借多年的经验可能有自己独特的眼光挑选出比较合适的款，但也不能保证百分百必火。如果是刚入行的菜鸟恐怕就说我看这款很好看，就推这款，结果怎么推怎么亏就是销量提不上去，还在那百思不得其解，如此好看的衣服就是卖不出去，苦逼的屌丝啊！我们要明白客户的眼光通常和你的眼光是完全不一样，没经验基础的的只能让客户帮我们选款，不能自己武断决定。

测款方式：跟款法、生意参谋数据选款法、付费推广选款法（直通车、钻展）。

这里主要讲下直通车测款思路：先上10个词，出价到20页内，看表现好的提价到第二页，表现不好的根据具体情况查看原因，调整表现不好的关键词后留下代观察，3-7天后没救的删掉。那些表现好的可提价到第一页，根据表现再降价或提价。这样10个词调完了，再加10个词调下批。

把新品全部上车推广10款左右：

以连衣裙类目举例：“秋装、秋装新品”这种类目性不强的大词，“连衣裙、连衣裙新款、连衣裙秋”等搜索量大的类目词，我们都统一把他们称为热词，他们的优点是搜索量大，缺点是不够精准；像“连衣裙秋装韩版雪纺”这类关键词，我们叫长尾词，其优点是足够精准，缺点就是搜索量会比较小，见效比较慢，除开热词、长尾词，其他词我们统称为中词。前期建议尽量以精准词为主，热词为辅！

测款数据维度：点击率、收藏加购率、点击量。

点击率必须大于行业均值。如何查看行业均值？直通车工具-流量解析-数据透析。购车率大于6%以上（类目不一样，门槛也不一样。）

点击率未达到行业均值怎么办？不断更换创意图以及优化关键词，一个创意图有个30个点击，就能看出好坏了。

一个款测了很多图都不如意，建议换款再继续测试。这个就很需要运营的经验。也有运气成分在里面。

②提升质量分思路：

影响质量分的因素：创意质量、相关性、买家体验。

创意质量主要有点击率来体现，点击率越高创意质量分越高。不断优化点击率去提升质量分。

相关性主要有1、关键词与宝贝本身信息的相关性，包括宝贝标题、推广创意标题。2、关键词与宝贝类目的相关性。3、关键词与宝贝属性的相关性。这些可以人为做到满分。

买家体验主要由购物车率和收藏加购率以及转化率体现。

影响质量分的核心因素是点击率。前期不断优化创意图，优化点击率，直到点击率大于行业均值后，质量分上升较快。

③直通车优化思路：

直通车优化思路，直通车到了中后期，质量分满分，PPC较低的时候，就需要去优化他的转化率和ROI。ROI投入产出比也是开车的终极目的，主要从地域、关键词来优化投入产出比。

地域：根据直通车报表调出14天、30天数据，报表-地域列表。将投入产出比的数据调出来，根据投入产出比来排序，将低产出的地域在后台关掉。

关键词：根据直通车关键词14天、30天数据，根据投入产出比来排序，将低产出的关键词全部删除。不断筛选出高投产的关键词，加大推广这些高产出的词。

④直通车爆发期思路

上面工作都优化好，可以直接加大砸爆，单品每天要有一个上升趋势，手淘搜索才会涨的特别快。只要款式数据可以，PPC也优化到很低了，投入产出比也很不错的情况下，不要犹豫，直接砸上去。随着手淘搜索流量的上升而降低推广费用，前期的推广费占比会比较高，这个占比是随着免费流量的上升而降低的。

⑤直通车衰退期思路

衰退期一般是在自然搜索排名靠前，换季期，这个时期的特点：搜索排名特别靠前，手淘搜索流量特别大，再过一段时间就过季的节点。这个时候应慢慢缩减推广费，换季期也不适合新品做爆款。应节省开支，但也不能一点付费流量也没有。
总结：思路和经验才是王道。运营没思路，多半是废了。