大促运营策略大曝光,店铺销售额翻倍技巧(上)

今天要给大家分享的案例是一家女装店,众所周知,女装行业竞争非常激烈,但我们操作的这家女装店目前三个冠,近30天的销售额是451万左右。

09月01日 阅读数 ( 8553 )

今天要给大家分享的案例是一家女装店,众所周知,女装行业竞争非常激烈,但我们操作的这家女装店目前三个冠,近30天的销售额是451万左右。



这是去年双十一之后的交易概况,从当前交易概况来看,销售额是略有下滑的,不过环比上个月经历过淘宝双十一大促的情况,还是不错的,双十二的数据表现也很良好。店铺活动进行前后,店铺转化、买家数、交易额等都会下滑,这也属于正常现象,因为整个大环境都是这样,所以在大促之后我们关注的重点是要关注访客和收藏加购,同时要注重私域流量的维护和激活!



从上图也能够看出,店铺数据的整体提升情况,首先访客数有明显增长,增幅达到37%+,同时访问深度也在提高,停留时长也在上涨,说明此时访客的增长同时带来的效益也是正向变化的,并非垃圾流量。店铺的收藏和加购的提升也是很明显的,这部分是能够转化的重要条件之一,就说明了增长的访客人群还是很精准的。


手淘首页流量:93950,增长了128%;

手淘搜索流量:86672,增长11%;

淘内免费其他流量:40222,增长11.86%;

...


我给大家列出来的就是店铺的TOP流量来源解析,也是双十二期间重点优化和调整的方向,免费流量占据了店铺最大的流量来源,包括手淘首页、手淘搜索这两大主体流量来源,转化率不算很高,但是对收藏和加购的影响比较明显,其次是淘内免费其他、我的淘宝以及购物车,这是店铺下单买家和转化的主要来源,也是我们双十二的主要方向之一,通过短信、朋友圈、微淘等方式,激活这些客户群体,引导进店了解店铺活动形式及在活动当天下单。


运营策略


一、手淘搜索


手淘搜索流量是指通过搜索栏中输入关键词的搜索结果排名进入的访客。


影响单品综合排名的因素有很多,就单个商品而言,销量、人气、收藏、转化率、客单价、人气类目、相关性、宝贝属性真实完整与否都是排名的参考因素。同时也要店铺DSR得分和近30天的服务数据(退款率、纠纷率等),保证各项数据均优于同行水平,这些基础层面也会影响宝贝的综合排名。


综合搜索=店铺权重+关键词权重+宝贝的权重+其他加权



人气搜索(七天时间维度)=点击率+转化率+宝贝关键词的搜索转化


销量搜索=关键词人气权重+无线端占比(流量、销量、转化率、无线端广告占比)+其他加权


以上可看出宝贝的权重是需要多方面来提升和考虑的,大促活动期间平台流量暴涨,爆款宝贝能够能够成为店铺流量主体来源,能够带动其他款的动销。


影响手淘自然搜索的排名因素还包括主图视频,一般来说能提高20%的转化率,所以我的主推广和活动款、利润款都是制作主图视频的。



二、微淘、上新、人群、CRM营销


1. 微淘

通过九宫格图片、买家秀、帖子清单、宝贝种草等形式吸引粉丝点击,引导粉丝进店,进而引导收藏加购和下单。一般来说产品介绍和一些针对店铺粉丝层级的热门话题图片点击量会多一些,每日动态都需要定时更新,提高粉丝的活跃度。根据发送不同微淘内容和方式,观察每种内容方式的数据反馈。


我们每个店铺里面的粉丝群体是不一样的所以喜欢的内容和表现形式都可能是不一样的,所以我们前期可以通过发布不同类型的微淘进行测试,哪一种的效果最好那我们就可以采取这样的方式。



2. 上新


(1) 女装上新的频率是需要比较高的,新品的权重也比较大,女装类目作为非标品产品,对于季节的要求和把控比较高,什么时候上新,上什么样的产品能够快速的把握住市场的趋势,十分关键。在以往的测试中,上新的节奏一定要有固定的周期和时间,最好有固定时间上新的专栏。目的是为了让对店铺忠诚度比较高的客户养成固定时间来浏览我们上新产品的习惯,让新客户也能知道我们店铺每周有固定时间上新,加深印象,从而路转粉。固定时间上新对我们的店铺规划和上新节奏也有很好的帮助,运营在安排工作和收集数据时也会提高工作效率。


(2) 七月底就要开始布局秋款了,后续陆续上架秋款,九月底初冬款上架,之后稳定维持店铺上新频率,集中在周二、周三、周四的时间节点,同时上新产品后及时通过微淘和短信的形式通知客户关注,因此新款的销售也是非常不错的。下图新款卫衣刚刚上架,访客加购和转化都是非常不错的。



(3) 提前上新,夏上秋款,秋上冬款,目的是可以保持店铺的,通过客户对新款的收藏加购数据来分析,提前测款。卖应季商品的同时测出下个季节的衣装风格,为我们提前备货顺应主流做准备。


(4) 现在的直播包括站外的主播带货能力也是很不错的,一些同款在淘宝的销售情况都是非常好,也可以借助这个方面来推广店铺的产品,通过标题的组合优化,容易出小爆款。及时关注微博等平台的明星时尚穿搭内容,很容易成为下一阶段的流行风向标,从而也能为店铺选款带来引导。之前没有使用明星同款时,流量增长的很慢。做过明星同款以后,流量的增长是之前的两到三倍。明星同款的效果显而易见。主要是抓住消费者跟风心理和明星人气热度,即使不买也会因为明星同款这个词激起客户的好奇心。做明星同款的根本目的是引进更多的流量,其中对消费者心理的需求也要分析透彻才能达到想要的效果。

3. 注重产品生命周期和人群定位


(1)产品生命周期:


①待上架宝贝要注重收藏加购,注重买家的反应,前期也可以在微信或者微淘内测一下粉丝对新款的反响;

②上架新品要注重用户喜好度;

③热卖款宝贝关注库存、售前和售后的维护,保证物流的及时性;

④爆款宝贝不同于以往早期的低价爆款,需要注重宝贝评价和转化等层面;



⑤处在衰退期的宝贝最重要是通过不同的营销策略,包括打折、满减等缩短清货周期。


因为文章的篇幅限制,我会在下一篇文章中给大家更新完大促活动我们的运营策略,大家感兴趣的可以订阅我们!

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