梳理机会赛道击穿高价值人群，小类目GMV快速突破40W

这家店铺经营着太行奇石，一种小类目产品，掌柜拥有自己的货品来源以及自播团队。近几年，线上规模扩充比较快，由于店铺品牌知名度不够，长期以低价格、高折扣售卖产品。在店铺直播缺乏运营策略，内容单一枯燥缺乏创新，与消费者难以产生共情，最终遭遇到流量瓶颈，粉丝品牌忠诚度低，让店铺GMV一直无法突破，店铺长期处于亏损阶段。运营团队通过二十多天的努力操作，从初期直播复盘的痛点出发，运用数据分析、策略投放、直播优化等维度分析，让店铺成功获得曝光、成交双重提升，月销售额更是提升至25W+。

精细化的数据运营，让店铺快速起飞

通过人群分层营销，将投放推广人群标签进行精准引流，实现精准触达，短时间让ROI从6提升至38。

投放引流前

投放引流后

服务前直播场观3000+，经过复盘分析，进行时实直播内容和投放数据优化，加强直播间的互动与共情，服务后单日场观数据较之前提升300%，销售额提升近5倍。

运用爆款和引流款的成功打造，实现直播20天销售额已然完成16W+，3月销售额成功突破25W+，对比2月GMV增长625%。

2月店铺经营概览图

3月店铺经营概览图

深挖店铺经营真实痛点，实现策略依据

1.低客单价产品过多，压榨利润空间，利润严重下滑。

2.投入成本过高，市场转化率过低，导致店铺一直处于亏损状态。

3.没有系统完整的运营服务，造成售后频次高，店铺体验分过低。

店铺执行策略：因痛制宜打造策略，思路层层递进、流量持续发力

1.选品策略：以两种产品打造流量爆款

分析直播的相关数据，通过大盘数据以及结合竞店分析，找奇石市场的需求差异点，遵循选品思维和数据分析等其他辅助资料，切入细分人群，选对产品，快速出单盈利。

主要选取两个方向的产品，作为直播产品主打内容：

（1）流量款，捆绑多件石头一起打包做特价，快速完成极速推流期间的密集成交，完成前30分钟的各项数据考核目标。

（2）爆款，无论是价格还是品质都往往是作为产品多样化的存在。

2.流量策略：精细化流量运营策略，打造平稳曝光量

根据之前的直播数据情况，制定流量策略，快速制定了全方位、多角度的直播计划，包括时间、时段、以及场次的确定，保持每天平稳的曝光量。

（1）不断优化直播计划，尤其在直播节奏以及内容宣导上，及时调整方向。

（2）针对直播间人气起伏不稳的情况，制定拍卖玩法策略，并以中场免费送活动，增加观看粉丝的参与感，高效挖掘、打通直播间的用户数据资产。

（3）实时调整直播间的视觉、听觉重点，拉高整个直播间的质感，同时分析基础粉丝人群画像，制定直播主播话术标准化，提醒主播准备一些相关话题热点，拉近和用户的关系，营造直播间人群氛围。

（4）及时监控店铺直播的转化率、关注率、互动率等指标，维持直播间固定流量。

3.投放策略：通过投放推广人群标签，形成精准引流

主要把玩法策略聚焦到单品上进行增量的提升，深入平台游戏的互动性，并基于消费者洞察，将直播时间由2小时延伸至3小时，助力打造直播间活跃人气，同时进行人群分层营销。通过投放推广人群标签精准引流，将活动流量引导至直播间，让直播基本流量出现了多个小高峰，停留数据明显提升不少。

单条计划开始以快速消耗高出价的策略快速完成系统对人群学习期，针对数据情况及时调整出价以及投放策略，前期新账户快消耗快速建模，后期模型稳定后增加投放时长，不设预算，控制出价，稳定提升ROI。

（1）投放人群画像：奇石这样的特殊品类，用户群体比较小众，偏向为喜好养鱼喝茶或是拥有庭院景观的男性群体。根据其购买人群，圈定人群性别以及年龄，将促销敏感人群、同类目偏好人群定为定向人群，排除抖音号粉丝、高订单取消以及退货人群。

（2）投放创意标签：根据产品的卖点与用途，确定其创意标签，挖掘出鱼缸造景、庭院设计、奇石摆件等多达十多个关键标签，加大推广力度提升访客精准度。

（3）投放数据优化：根据每次直播数据不断优化投放价格，提升整体ROI。刚开始建模期间ROI只有3，数据稳定后，基本ROI持续增长至20-38，达到投流的稳定输出。

类目排位赛冲击名词，预计月销售可破40w+

店铺以单场均值2W+的销售数据翻倍提升，且店铺扭亏为盈，远超业绩预定目标。下一步直播间内容继续增强，提升长期直播间排名，类目排位赛冲击名词，预计4月整体销售额可突破40w+。

案例总结：四招制胜，关键点促增长

1.数据分析必不可少，对店铺直播进店率、转化率、停留时长等数据进行复盘，从直播选品到单场直播内容策划，定制出一整套直播解决方案。

2.直播优化暗藏“新”机，在流量转化提升方面，还会围绕直播玩法设计很多“小心机”。在数据化驱动的基础上，围绕受众画像和商品品类，制定拍卖玩法策略，并以中场免费送活动，增加互动性，快速吸引买家关注、提升转化。

3.在直播初期保持数据基础还不够稳定，短期直接投流可能会存在引流不当等问题，导致起号失败，因而需要考量一个固有的直播过渡期。

4.汇聚人气引爆氛围，想要留住直播间粉丝，营造直播间氛围很重要。主播对节奏的把控、声音语调、内容话术都要做实时调整，这样才能产生事半功倍之效果。

当然，抖音运营中心积极做好内功，以耐心负责的工作态度以及专业的运营指导得到掌柜的高度认可与配合也是密不可分的。通过对店铺直播做好这样一系列优化工作，相信掌柜们也能成功打造出店铺扭亏为盈的店铺案例，希望对大家学习运营知识有所帮助。