从自我视觉角度过渡到用户视角,转化消费人群

抛开自我视角和自我眼界,从用户视角出发,从买家的角度去思考、从买家头脑中找答案。

05月09日 阅读数 ( 14753 )

作为一个半路出家的商家,一人身兼运营、推广、美工的你,在推广店铺、商品、微信个人号时遇到二维码没人扫,公众号没人关注,朋友圈文章没人阅读、等一系类问题一筹莫展。

产品详情页面停留时间低于同行、跳失率高,宝贝销量停滞不前等等不知道如何打破僵局?


我们观察、思考外界的事物,总是习惯以自我为中心,用我的目的、我的需要、我的态度、我的价值观念、情感偏好、审美情趣等,作为“标准尺度”去衡量外来的事物和观念。

自我视角是我们与生俱来的本能,会下意识的根据自己所见所闻及立场来思考,从自己和头脑中找答案。

抛开自我视角,和自我眼界,从用户视角出发,也就是从买家的角度去思考、从买家头脑中找答案。

用户视角的定律:

1)目标人群不关注你的;

2)目标人群不采取行动;

3)你的广告也是无效的。


说到这里,先说说转化(转化率、产值)的重要性,不管你开车拉爆款、还是做自然搜索的爆款……。到最后,重中之重就是转化,这个你把持不住,就等于是白搭。

标品类目更是如此,大家都知道,标品类主要是销量,非标类主要是款式、人群标签。


先看看汽车装饰的图片

第一套网红蜘蛛侠的详情


产品的好评图


组合产品的图片


产品创意文案图


第二款产品详情图






这两套详情有什么不同呢?

如何从用户视角文案和图片拍摄场景选择合适自己的产品?

我们做淘宝天猫宝贝主图、详情页面时,要从目标人群(用户)的角度去思考和洞察分析,从目标群的头脑中找到他们最在乎的是什么?日常生活中看到什么?听到什么?赞成什么?反对什么?想做什么?想得到什么等。
也就是说,从目标人群的大脑中寻找答案。
商家想要目标人群关注并行动购买,只需做好以下几步。
1. 确定目标消费人群
到底谁是咱们的目标人群?只要匹配那些既对我们产品有需求、改变行为的成本又低的人群。参考:
1)生意参谋市场行程搜索人群画像或者买家画像。
2)生意参谋流量概况访客分析访客对比
2.目标人群的默认选择
目标人群确定后,想想目标人群在购买咱们的产品/服务之前,他们的默认选择是什么?或者说是用什么方法来解决问题的(没有行动/市场竞品/其他行业解决方案等)?
通过百度、行业报告等来找到答案。也可以通过用户调研、用户访谈、平时对目标人群行为的洞察,了解目标消费者的购买心理和行为特征。

比如:代步工具——汽车,刚刚发明汽车出来时,是怎样做营销的呢?商家向用户推销汽车,但是用户的默认选择是马车就是代步工具的代名词。
马车就是交通工具。

3. 多维度对比产品与目标人群默认选择不合理的优劣
目标人群的默认选择确定后,分析目标人群的默认选择有什么不对或有哪些不合理的地方。产品有哪些优势可以解决默认选择的不合理,比如:找出我们产品属性是目标人群在意的、且能攻击他之前的默认选择的。在这里,是特别注意“取舍”的意义。
在有汽车时的马车,它的不足就是,速度慢、马要休息吃草喝水、不适合长途跋涉。
汽车就不需要停顿、不需要吃草喝水、速度比马车快等。
对于商务人士或生意人来说,他们在乎的是什么?
是速度和效率。

4.攻击用户的默认选择
找到目标人群在意的、并能帮助他们解决默认选择不合理的产品属性作为主打需求,去攻击默认选择不合理的地方,拟定咱们的营销目标,主图或详情文案就可以确定下来怎样写了。
用汽车的优势攻击马车的不足,从而改变“有速度快的代步工具”需求的目标人群。

作为淘宝商家,想目标人群做什么?一般来说,目的是想他们选择购买你的产品或服务。

我们商家想做的与目标人群在乎的,往往不一样,甚至是大相径庭,存在一道难于逾越的鸿沟。这个问题,可用梯子理论来将目标人群在乎的与我们商家想做的关联起来,详见下期慢慢分析。

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