火蝠案例 | 如何赢得90后辣妈的青睐?火蝠支招童装商家新品曝光730w+,月销突破57w+

随着“90后”、“95后”成为童装消费市场的决策主体,童装市场面临着新的挑战。新一代父母不仅趋向于品牌化、品质化,对产品的功能性、附加值也很看重,这对商家提出了更高的营销要求

06月02日 阅读数 ( 8469 )

随着“90后”、“95后”成为童装消费市场的决策主体,童装市场面临着新的挑战。新一代父母不仅趋向于品牌化、品质化,对产品的功能性、附加值也很看重,这对商家提出了更高的营销要求。


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新趋势下,深耕童装市场的拼多多商家张颖(化名)下定了突破营销壁垒的决心。在火蝠电商的帮助下,找准服饰焕新布局“关键”,店铺销售额由9w+提升至57w+


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 接手前,2月销售额9w+ 


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 接手后,5月销量额57w+ 


01

“后浪”汹涌,找寻童装市场新玩法


张颖是广东佛山人,深耕线下童装市场十余年。从原料、开发到成品一体化生产,打通了产品、供应链和客群,也腾出了利润空间,她的童装生意按下加速键。


好景不长,近几年线下门店顾客变少了,竞争也更加激烈,张颖对此深有感触。


“10年前我们刚入行的时候,店铺只有几平米,后面扩展到几百平方米,旺季的时候,营业额每天都有新突破。现在除了电商的冲击,门店租金也水涨船高,我们不得不探索新的方法。”


短视频和直播的兴起,也为产品的曝光和增长提供了另一种可能。张颖想到的“新的方法”就是将童装生意搬到线上。


“将搭配好的衣服,让小模特穿上进行展示,并且制作图片、视频。除了在电商平台上发布,也在微信群里进行传播。”张颖表示。


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作为源头供应商,店铺在价格上更能够掌握主动权,短期内采用降价的方式,能快速拉动销售额,但利润空间却很小。


此外,服饰行业季节属性明显,货品矩阵变化频繁,消费者对款式更新也更敏感,而他并不擅长把控线上节奏。于是,今年3月,她找到火蝠电商寻找生意经营突破解法。


02

先瞄准人群,再精细化运营


目前,市场上童装对应的儿童年龄是0-14岁,家长主要为千禧一代和95后Z世代,是互联网时代的宠儿。


“新一代父母深受经济发展与全球化的影响,他们消费观念开放,注重个人价值和生活态度,也体现在他们的育儿方式和消费理念上,愿意为更时尚、更具个性的童装买单。”运营人员日新告诉我们。


通过对整个行业热销款式进行解析,发现与过去仅仅是小孩衣服的童装不同,它需要商家从设计理念和价值观出发,以满足如今年轻一代家长超前的消费观。比如IP联名、国潮、改良过的大人款等。


此外,除了个性化的款式,频繁上新也是获取销量和关注度的最主要方式 。“婴童身体成长发育快,服装尺寸变化频繁,加上不同孩子在成长中高矮胖瘦参差不齐,衣服更换很频繁,大部分只穿几个月甚至更短。”


基于此,接手店铺后,日新重新布局推广渠道,在稳定春季市场的情况下,迅速开始布局夏季市场


“前期通过视频内容输出获取端口流量,获取用户心智;利用多多直播关联商品、热销款详情页来嫁接新品,为新品进行前期数据积累。另外,针对不同类型、款式、价格及人群的产品,利用全站及多多搜索来建设商品基础数据;


店铺数据呈现上,多多视频流量超2000+,多多直播覆盖超900+,促进新品成交2000+。


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 多多视频、多多直播 


其次,整理店内数据面好及趋势上升的链接去嫁接站内活动,如大促、九块九、上首页等,进一步提高流量摄入从而得到更高的曝光度,获取店铺日公域流量突破6K+,进一步突破日交易额上限。”日新告诉我们。


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上新,风格先行。这意味着需要明确地告诉消费者,这一季的风格定位是什么,我需要吸引到哪些新的消费客群。以新品带动,为店铺增长积累长期客户。


03

数智经营,突破营销壁垒



在张颖看来,如果说上新是店铺的第一个难题,那么如何找到精准购买人群,成为品牌面临的第二个难题。不过,凭借多年来对应季潜力新品的精准把控,强化新品筹备阶段的筛选能力,很快,运营人员就找到了突破的关键口。
围绕着这一基点,日新主做了一系列动作:
推广与活动互相配合,降低商品提价后的影响
由于客单价及成本问题,之前店内一直处于亏损状态,因此,拉升了部分SKU价格,发现转化率有小幅提升,但全站数据呈现下滑趋势;
基于此,及时转变推广方式。将部分产品由全站推广转换为多多搜索OCPX推广,提高店内搜索热度拓宽人群面;通过活动、多多搜索OCPX及全站的相互配合,稳固并恢复数据。
②利用全站投放触达意向用户,稳定提升ROI
当产品有较成熟的市场投映时,利用更为优质的工具进行乘胜追击。整理全站投产及花费较高的时段,将数据较差的时段衔接多多搜索OCPX智能计划,做搜索面的探流,将全站的收割和搜索拉新配合起来
通过全站跑动数据,整理主图点击与详情转化能力较差的链接,对卖点进行重新优化,进一步提高主图点击及详情转化的能力;
此外,针对服装这种季节性产品,在产品数据得到一定沉淀后,要及时抓住市场爬升阶段,加大全站智能计划力度,提高投产抢占市场。”
六一儿童节前,张颖的店铺抓住了服饰行业的热感式“上新引爆”,新品曝光量730w+,成为了不少辣妈列入购物车里的“宝贝清单”,主推品单月卖出7000+,成功从新品往爆品进阶。

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 全站推广数据 


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 主推款数据 


新一代的父母,与生俱来的互联网基因,让她们热爱分享与“种草”,消费与社交捆绑。但这并不意味着年轻父母会盲目消费,而是根据商品是否符合需要下单,较为理性。
与此同时,如何实现好玩有趣并且经济实用来吸引辣妈,或许将成为接下来童装店铺的重要探索。