火蝠案例 | 借数智营销之力,精准布局,这家女装店铺月销突破220W+

2024-02-21 阅读数 ( 8362 )

春日带来了万物复苏的生机,也迎来了消费焕新的活力。作为消费领域最为庞大的赛道之一,女装行业承载着众多经营者的关注与期待。

“去年的衣服已配不上今年的我”、“新年换新衣等需求激增,购买新一季女装已成为女性消费者的头等大事。

在女装消费需求不断升级,流行趋势不断变化的当下,女装品牌在迎来更多机会的同时也面临着相应的挑战。面对女装消费市场蓬勃生长的多元场景,以及消费者们对穿搭风格和感官享受的进阶追求。

图片

数据来源:Euromonitor、智研咨询整理

洞察到市场变化,火蝠电商紧跟商家需求痛点,在不同场景中,制定针对性的行业经营策略,助力商家全面提效。

01

深挖运营核心痛点,聚焦店铺增量机会

与火蝠合作的女装店铺,是一家销售模型为韩国代购女装品牌集合店铺,销售单品前期为韩国东大门档口中低客单价女装及韩国小众品牌高客单女装集合为主。

商家张莉(化名)对目前的发展也已经有了自己的考量,“因为自己还有其他的小店,包括线下DFU实体买手店和线上店,看店铺经营情况如何,后续会独家签约韩国品牌e***s,做天猫店铺。”

“由于进店时为继承店铺,所以各方面待优化空间较大,包括店铺成交、人群标签等,还需做矫正。”火蝠运营人员有望(花名)告诉我们。

店铺运营痛点:

1.店铺品牌款,韩国东大门档口款居多,占比店铺60%以上,中低客单价为主,品牌杂乱,无意向主推品牌;

2.品类较多,涵盖女装包/鞋子/项链/配饰及小分类等,较为杂乱,无品类分区和垂直品类打造;

3.视觉内容调性差,理念是做韩代品牌集合店铺,页面装修为常规女装店铺,无营销活动、无会员体系、无分类页面等;

4.流量来源完全依赖于站内直引万付费工具,前期无品牌词、核心词搜索流量,无推荐渠道流量、站外等

5.无营销活动策划及全年营销节点活动规划,上架时因为单品较多,掌柜这边定价,导致价格无法参与平台内大促活动,且各单品、品牌定价利润比不清晰,未预留健康让利空间。

图片

店铺接手前,月销1.2W+,访客数2592

火蝠电商凭借多年来对女装应季潜力主推款的精准把控,强化主推款筹备阶段的筛选能力,持续打爆主推款,提升店铺转化率。

图片

店铺接手后,月销220W+,访客数5.5W+


02

精准圈选爆品,科学把控货品布局

服饰行业季节属性明显,货品矩阵变化频繁,只有确保主推款与市场需求的高度匹配,才能收获确定性增长。

有望针对品牌主推,全店围绕品牌款/东大门款做两类区分测款,同时分析淘内外市场调研,发现淘内东大门款式客单价不透明且利润占比低,经过测款数据反响,果断下架东大门全部款式。集中做高客单小众品牌代表店铺主体,且在测款反馈过程中,确认e***s为主推品牌。  

图片

e***s品类布局/垂直分类冬季单品品类为主/新老款承接贡献比

在品类方面,根据全年营销节点和季节性,按品牌中单品款式占比和利润占比以及市场调研、淘内分析,以秋冬季预备,在10月初配合双11前做蓄水发力,围绕打造e***s品牌系列秋冬单品为主,积累e***s单品基础。”

“店铺接手前的视觉内容调性差,因此进行了相应的调整”有望说,“整体调性围绕高客单韩代店,从海报/营销透出/关注券/会员体系/e***s主体,其他品牌专区/折扣专区/店铺营销活动/新品预告等,打造店铺调性升级。

图片

视觉调性升级


03

数智化经营加持,打爆链路全面提效

渠道配合付费打款,紧跟经营节奏,利用平台的数智能力锚定产品风向,精准发力打爆新品,抢跑服饰上新赛道。

引流渠道从阿里妈妈工具拓展到双11前直播排期,配合站外小红书、微博做软广品宣,小红书征集 kol合作等,免费流量拓展拉升产品权重,卡品牌词,推荐渠道从内容端做实拍内容宣发,直播回放、直播讲解流量”

图片

部分渠道引流

有效的新品经营,是店铺拓展客群的一大助力。对于有一定基础的店铺来说,要想再上一个台阶,就必须挖掘更多兴趣人群,而上新,就是一个绝佳突破口。

淘内活动以新品参与蹭标主推品牌组织店内营销活动配合站内外宣发涨粉引流会员体系完善积累私域流量提升老客运营等销售节点提前规划e***s新品预告透出,11前积累好e***s全系列单品、冬季单品基础。”

在火蝠电商数智化经营加持、多渠道配合下:

主推品牌确立,辅推品牌确立,店铺布局以金字塔型区分小爆款/潜力款/自由生长款/关联款,滞销等;品类布局清晰,冬季单品以呢子大衣/外套为主,春夏季单品已上新且预备内功优化和付费计划搭建引流测款等。

图片

店铺流量呈现健康发展的趋势,逐渐以阿里妈妈工具推广目的为测款-拉新-卡关键词-辅助二次触达等,直播和站外渠道加速推进成长后续为直播和站外占据主要成交渠道和引流渠道。

图片

店铺TOP10流量

图片

推广效果汇总

店铺人群画像精准引流曝光渠道拉新画像流量精准度高 从指标反馈各数据是保持持续稳步提升状况后续运营规划已与商家张莉沟通报备,春夏季单品布局和品牌款订货,后续销售策略和引流方向确立,及品牌款布局和店铺布局扩大等。

图片

针对店铺以上的提升效果,有望分享了自己的运营经验与心得体会:

1.全盘思路思维需要从操盘具体市场/类目/单品属性/销售人群/节奏点等多个维度综合灵活对应思考打法推进

2.针对付费计划的投放和roi提升需要着重于人群资产运营精准流量投放建立在放大精准流量和减少非精准流量两个维度

3.多渠道引流最大化放大付费工具和站内外的联合能从流量获取和淘内外互相种草并形成滚雪球的良性循环

4.营销节点的开展并非只有被动等待官方大促活动合理运营店铺货期和营销手段等可能会有意想不到的拉新和收割效果

结语

着消费者对时尚和个性化的需求不断提高,女装市场日益壮大,品牌之间的差异化竞争越来越明显。比起其他消费品,女装最难的就是需求的不可预测性,但也存在破局之道。火蝠电商凭借自身优势,聚合平台商家并发掘其潜力,为商家带来实质性的生意增长。2024年伊始,品牌商家如何把握开年焕新的生意机会,值得期待!