女装类目打爆款思路解析

为何你店铺一个爆款都没有呢?

2017/4/11 阅读数 ( 10141 )

大家好,很久没给大家来分享干货了,乌鸦又拖更了~前段时间一直在忙线上线下分享的事情。写上篇文章的时候还是夏天,写这篇文章的时候已经是秋天了。乌鸦就是这样一个喜欢拖更的男人,大家习惯就好。

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好进入正题,今天来讲讲“爆款”这个大家都想打的东西,爆款真的是躺着都中枪哈。淘宝在不断的弱化爆款,为何你店铺一个爆款都没有呢?按理说爆款弱化了,我们这种小卖家应该更容易生存了。问题就在于你打造爆款的方式没有变,淘宝现在90%的访客和成交都是无线端的,还在用做PC端爆款的方式在运营。比如什么七天螺旋、上下架时间调整等等,现在做了有毛用,手淘搜索跟上下架时间就没关系。这个点的争议可能会比较大,不多说,直接上图。现在做爆款,一个单品每天的销售量要是上升趋势的,比如今天3单,明天5单,后天10单……它的排名会涨的特别猛。

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装类目的爆款怎么做?我认为女装类目做爆款最重要的就是测款阶段,如果你主推的一个款,它并不是爆款,你用什么方式去做销量和排名都没用,即使排名上去也要掉下来,原因就是转化跟不上。前期的产品规划,店铺定位一定要重视。很多商家觉得什么款式,只要运营牛逼就能做爆。给你们看个案例,这是我们五月份做的一个店铺情况,女装类目,风格做的是地中海式,我做运营做了这么多年,地中海式的风格我还是第一次听,也发出来给大家开开眼界。

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这个店铺直通车做起来很吃力,后面通过活动来做权重,聚划算和淘客活动做了几波,权重有了,自然搜索流量也有了,但是转化却稀烂。后面由于自然搜索转化很低,排名也掉回到原来的样子。

有很多小白觉得做淘宝只要有钱就能砸爆,他会这么想的原因就是他没钱,没实践过。一个不行的款式,你砸上去也要掉下来。所以做服装类目最重要的就是测款,测试到一个好的款式,你就成功了80%,剩下的20%就看运营、美工和客服了。

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服装类目爆款打造步骤:

a 、产品规划


如何做产品规划呢?通过生e经工具去做行业调查,首先先确定风格,明显是韩版的市场需求量最大。看了这个数据,你还会想做欧美大牌吗?还会想去做地中海式风格吗?很多老板和运营在货品规划上完全没有思路,有数据支撑的时候,你就不会再迷茫了。所有属性都尽量贴合市场需求,买家喜欢什么,我们就卖什么,产品才能做得很爆。

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流行工艺:

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裙长:

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产品的拍摄风格也很重要,因为在网上卖东西就是卖图片,拍摄拍成怎么样才好呢?先去分析下买家的人群画像,根据买家的喜好来订,或者直接观察竞争对手的拍摄风格。一个店铺的拍摄风格尽量统一,因为有些人买衣服,就喜欢这种拍摄风格的照片,对他的胃口,一个客户买几件的就会比较多,以后买衣服可能就在你店铺买了,风格不要随意变动,这对老客户维护很重要。

b、选款测款


到了最重要的环节,也就是选款测款环节,你款式很多,不会所有款式都是爆款,首先我先给爆款做个定义,什么是爆款?很多人觉得销量高的就是爆款,其实不是。销量高可以通过低价活动来做。爆款就是符合大众需求,很多人看了都想买的产品,爆款的转化率、收藏率和加购率都一般要高于行业均值,这样的款才会越卖越爆。


如何去选款和测款呢?这里我会重点拿出来讲,这里讲的主要是利用直通车测款打爆款的思路。前期可以先通过生意参谋选款法先初步选择出一批款式,生意参谋选款需分析的指标为:转化率、收藏率、加购率。就如下面这个案例,最近7天的加购率接近10%,已经是爆款的数据了。这种选款法对于新店,没有流量基础的店铺不适合,原因就是新店没有访客基础,数据没有参考性。一个单品至少要有1000个访客,数据才看得准。

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通过生意参谋挑选出数据较好的款再通过直通车来测款,有人要问了,为什么数据那么好,还需要直通车来测款?原因就是你最终要利用直通车来引流和做排名。如果直通车测不出一张点击率高得图片,质量分也就上不去,最终也没法引入大量得流量。
好了来讲下直通车测款:

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测款时间与预算:女装测款至少要有1000个点击,测出来的数据才准确。测款时间和你的每天的预算有关系,预算每天1000元和每天200元,测款时间的差别是很大的。如果想要快速测出爆款,便可加大预算,我们平常测款的预算在单款200元每天,一般一周内出结果。假设你的推广节点很晚了,你要快速做爆款,缩短测款周期,可以加大力度测款。其实最终测款的费用也多不了多少,原因就是周期短了。


测款时关键词选择:测款时选择的关键词前期建议选择20个以内,选择一些有一定展现量的精准长尾词,女装类目前期不要直接上来就加大词。长尾词要保证直通车每天有点击,至少能花得出去钱,一个词展现量至少大于2000。


测款时关键词出价:直通车测款时的出价也是很有技巧的,给大家两个对比图,只是出价不一样,得到的结果差别也很大。测款时先看点击率,再看收藏加购率。出价不一样,点击率差了几个点。所以现在测款可以前期高出价,短时间内烧下线。这样质量分上来的最快,数据也比较好一些。前期出价可以统一出价,然后根据关键词的点击率情况来调整出价,低点击率适当调低出价,高点击率适当提高出价。

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测款时创意图制作与设置:这里我只讲女装类目的直通车创意图怎么做,女装的车图其实很简单,不需要做的跟海报似的,女装主要看款式。找到合适的姿势,做一大一小的拼接图,点击率一般能达到标准。为了加快进度,可以一下做四张创意图,直通车投放设置轮播。

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测款时关键词匹配方式:匹配方式有精准匹配和广泛匹配之分,广泛匹配的意思就是当你设置的关键词是“韩版长袖连衣裙”的时候,设置的是广泛匹配,客户搜索”长袖连衣裙“,也会把你的产品展示在他面前;精准匹配就是只有买家搜索的关键词和你设置的关键词是一样的才会展现在买家面前。女装测款的时候建议设置成广泛匹配。


测款数据分析:数据分析主要的指标就是点击率、收藏率、加购率、转化率。

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点击率的数据要分开定向和关键词来分析,主要看关键词的数据;也要区分开移动和PC端的数据来分析。女装的创意图无线关键词点击率至少3%以上,具体看单个关键词的行业均值。

收藏率一般要低一些,收藏率一般在5%左右就算合格。


加购率一般在6%-10%之间就是爆款数据。


转化率前期可以不用太在意,一般一个新品上架,转化情况都不好,测款阶段主要看点击率和收藏加购率。这些分享的都是做了三年女装的经验。
当你能测出一个这样的数据的款的时候,就可以说是一个爆款。

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c、 推广


在测款阶段顺利的测出一个点击率大于同行均值,加购率大于6%的款式的时候,推广上就可以慢慢加大投入,如果历史七天的投入产出比能达到1.5-2,可以直接加大推广1000-2000元。现在做淘宝,直通车还是每天烧200块,想要做出大爆款,是比较困难的,周期太漫长,可能等你烧起来了,就已经过季了。
推广上的优化,做推广要有目的的去做推广,开车要以高ROI为导向,主要优化直通车的投放时间、投放地域、关键词、投放平台。优化可去看看我这篇原创文章:点击前往http://bbs.paidai.com/topic/1081511


总结:这里讲的多的也就是产品的规划,以及选款测款,做女装选出一个数据反馈好的款,你就成功了80%,剩下的就是你的产品质量和详情页质量以及运营了。


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