火蝠电商总经理钟雨清精彩演讲


流量新蓝海 短视频带货爆款玩法


因为是下午了,大家都比较困了,我大概有30分钟的时间。因为短视频上整个火蝠电商是从今年6月份开始组建的短视频团队,在初期两个月也亏34万,建立了20多人的短视频团队,也走了很多的弯路。今天因为本身火蝠是电商运营公司,刚开始尝试短视频走的弯路以及到现在的一些成果今天给大家做一个简单的分享。


怎样通过短视频可以给店铺一些引流方式也会给大家一些分享。为什么做短视频就是标题说的新蓝海。今天在吃饭的时候我们也和一些小伙伴在聊这些事情,我们身边有一些朋友因为一条短视频直接带货三万件或者是五万件,已经是非常频繁了,再就是短视频种草加上淘宝直播做收割的模式,模式方式也相对成熟了。我今天也和大家分享一下为什么短视频带货速度会比较快。


公司介绍这一块我大概过一下,因为目前火蝠电商,认识我的举一下手我看一下,不多,就是整个火蝠公司总部在武汉,分公司在杭州。目前团队550人左右。这是我们服务的一些重点品牌。短视频引流我会从4个点和大家做一个大概的分享。


一,为什么短视频与淘宝直播会成为新蓝海。


二,火蝠淘宝直播与短视频带货情况的一个分享。


三,如何选择合适自己的赛道以及模式跟自己店铺以及产品的模式。


四,抖音淘客推广小窍门。


为什么短视频成为一个新的蓝海,在“双十一”的时候不知道你们有没有关注,“双十一”凌晨的时候,薇娅直播间大概是4000万人,李佳琦直播间在3600万人。在抖音“双十一”期间突破一亿种草视频播放量过了亿(一个视频播放量)。


目前天猫商家直播渗透率高达50%,2019年统计4-8月的数据,淘宝直播GMB同比增速在140%以上。短视频和直播为什么会成为一个新的蓝海,其实大家购物的时候应该会有深的体会,以前我们购物方式就是打开手机,你想要什么,你先想到的是你想要什么。


第二个就是我要买一个小东西就直接去搜索,现在淘宝商家数量都是几千万级别,会有琳琅满目商品,非常多,短视频解决的是选择困难的需求,我们会知道买很多商品的时候,到底买哪一家的好,在你有这个选择困难的时候,短视频会出现什么以及我们红人的出现是什么。为什么李佳琦前段时间直播,他说卖什么类型的口红一下子会购买,因为他告诉你了什么是好的,什么是坏的,他就是从主播新人到产品新人。


还有就是稀缺资源冲动消费,李佳琦直播间很多人都有这样一个体感,今天马上开始抢三千件,两千、一千、一百没了,这当中我有一位女性朋友说了一个话,我当时进他的直播间没有想过买,但是进去之后我看到他三千、一千没了之后,我在里面出来花了十万,就是不知道是为什么。这就是我们所谈的稀缺性原理以及冲动消费,因为他很稀缺,三千件,一瞬间没有了。


第四个是搜索购物到发现式购物的转变,就是刚刚提到的,刚刚讲一下就是解决困难需求,我们有一个朋友做了一个号,叫老爸测评,目前为止是1400万粉丝,专门是做好物测试的评价这样一个情况。


搜索式购物到发现式购物的转变,以前我们购物方式是想买东西打开淘宝搜索关键词筛选下单,现在是闲着没事做的时候,打开APP充分利用你的碎片化时间,被屏幕中的商品所吸引再产生购物欲望再下单,这个过程你会发现搜索式购物更多是满足你现有的需求,但是发现式的购物是创造你的需求。


主动性是非常强,我们会发现我们在抖音上面有一些产品,当然你没有在抖音上看到的时候根本不会想去买它,根本想不到去买它。前段时间也是一位朋友做的单品,类似于水管破裂的时候,有一个东西一别上去就直接就修复好了,如果你没有看到这个抖音的时候,生活当中有这个痛点,当时你可能会找很多的胶带去绕,会找很多人去修。当你看到这个抖音的时候你会发现有这么好的解决方式,买它,就成这样了。


包括像这种杯子以及封口机,应该有很多人刷到这样的产品,其实封口机也是一样的,如果你没有刷到那个抖音和短视频、没有看过那个直播不会知道有这样的东西存在,因为你也不会去搜索。所以在今天中午的时候还谈到一个事情,我们协会这边有一个商家他很厉害,抖音上面火了一个爆品,他马上上一个链接,把抖音爆品标题直接复制放到链接上,一个月这种单子要跑五单以上是上万单的,他走的就是在短视频爆发之前,整个类目搜索都很少,因为很多人对这个产品部了解,不知道,但是一爆发的时候,这个流量变大之后,不是做这个短视频的人就上了一个链接,造成一天五千单这样一个销量。


就包括下水道一个疏通剂,这个就是刚刚和大家讲过的,我们很多产品是用碎片化时间创造的需求,在创造这个需求之前我们对这个需求是不了解的,主动性是非常强。再就是直播+短视频尝试的分享就是我们自己的店铺以及做的案例分享,也给大家做一个简单的分享。


这三个视频大家都很熟,应该都看过了。我相信很多人都看过汉服,汉服这个类目也是非常奇特的一个类目,2018年迎来了最大的一个爆发,2018年之前我们有运营过一个汉服的店,之前的流量和销量一直都很低,而在2018年的时候就因为抖音的大火,我们所说汉服的小姐姐,天天穿着上街,拍了很多抖音很火,导致服装类目直通车投产比达到了1比15。


但是汉服是其中一个案例,现在订货订单,发都发不过来,现在这4000多单里面已经延续到明年六月份的订单了,全部是预收,因为汉服的制作工艺非常麻烦,我们还发现很多商家涌入这个汉服的时候,这些商家涌入了之后,有一些商家做得不好,因为他对汉服的文化不了解。后来我才知道汉服里面有很多种,每一件衣服都有一个名词,这个名词也不知道叫什么也不是特别懂,当时我们手上这个商家是非常了解的,他很懂汉服文化,所以当他的店铺上来的时候,正好贴合了当时风口一下子就冲上去了。


再就是阿里妈妈淘宝课成交截图,就通过短视频带来的成交截图,上面的数据前排的小伙伴可以看到,上个月有一个是6万、一个是号是15万,淘客佣金预估收入,大家可以想一下带了多少货。


再就是旁边是一个我们种草号和剧情号(野马小白),这个剧情号我们第二个视频涨了20多万粉丝,就是这个剧情号才做了没几天。


我们在第一个视频的时候,第一篇阅读量是66万,第二篇的时间是一千万涨了20万粉丝,再就是我们的一些种草号。大家都知道短视频是新的风口,有很大的流量,怎样选择自己的赛道以及自己的模式给自己的店铺引流呢。


短视频的模式和赛道分为四个模式:


第一个模式是头部模式,就是刚刚和大家分享的野马小白这个帐号是准备做头部模式的。


第二个帐号是卖货模式,我们很多帐号。


第三个模式是私域模式。就是把流量怎样引到自己的私域上面,比如说你的一些联系方式,就是大部分培训机构所做的事情。


第四个模式理念模式,就是大家喜欢“记得双击么么哒”那个叫什么我一下子忘记了,还有就是Diao的那个。


头部模式主要是接广告为主,卖货模式是最快的速度去带货。今天给大家主要分享就是以卖货模式给大家做分享,卖货模式又分为四个。


一,PPT清单类卖货,这种类型就是数字化非常强,你只需要招人,拍的速度非常快,你PPT口播的方式去讲解。


二、搬移解说类的买货号,东抄抄西抄抄,东搬搬西搬搬。


三、口播演示类买货号。现在做得非常多的。


四、真人促进类买货号。牛肉哥大家都非常清楚了,有他自己代理的品牌已经在纳斯达克上市了,真人促买货模式是最具发展空间也最受平台欢迎的买货模式,也是我们现阶段测试了这么多模式之后,效果最好的一个模式。


怎么样做好短视频买货呢?


一、自我定位、用户画像。自我定位就是大家都知道,你做什么的,你有什么资源或者优势?你有什么产品?自我定位哪一种最容易做的呢?我们也做了一个尝试,我们所尝试过的发现一个特点,最容易爆的,不是我们说的我是一个商家,这种人最容易做爆。什么人最容易做爆呢?就是什么都可以买的。比如马上来的圣诞节,有些小伙伴买圣诞节的贺卡,教师节的时候当时也火了一个视频,买了教师节的贺卡,一张小纸片,一天干了四万单,这就是突然之间全中国的城市有雾霾的时候,口罩就是你可以马上上手然后平台流量情况的,结合短视频的成交在哪里?潜在用户标签是什么?粉丝为什么关注你的账号?


在自我定位完成之后,再就是用户画像,用户画像跟以前的后台以及淘宝的生意参谋有点像,有很明确的数据分析的工具,包括如果你的产品是教师节用的,00后、05后以后喜欢看什么?这只是其中一批,因为时间关系我就不放出来了。


比如00后喜欢看明星,微博在最近两年又开始火起来了,因为热门上面全是明星00后都去用了,90后早期用微博的时候,00后用QQ空间,后来我们用别的工具的时候发现00后开始用微博了,95后是隐私,90后是日常,80后是民生,就是做什么类型的,我们有一个号很有特点,我们自己也没有想到。


但是这个号做起来的时候,达到10w粉丝我们分析一下它的粉丝和它的流量构层,基本全部是40岁以上的大妈,因为它里面的全部是民生类的内容。然后账号定位里面这是我们一个小的案例,我就不再细讲了。可以对自我账号进行分析,粉丝数作品数更新频次也很重要,带货品类、演绎方式、视频内容、爆款视频数量。


爆款视频数量很多号在做的过程中,有的时候你一个号的爆发就是因为一个视频爆发了一百万的粉丝,一千万甚至一个亿的流量就是一个视频爆发起来了。


短视频的搭建和分工上面我们分了两个团队:


一、内容团队。


二、采买团队。


内容团队上面分为运营、编剧、红人、摄像机、剪辑师。


采买团队是买手、搭配师、库管。


其实前期上面采买团队就两三个人就行了,内容团队上面,其实这一点也给大家做简单的分享,因为我们做这个抖音的时候,我们是一个电商公司有500多人的团队,当时出现了一个很严重的问题,我们新进了一个项目,后面发现整个项目的所有人外聘了很多人,包括运营、编剧都是外聘进来的。


发现有一个特点,不像创业团队,因为做内容需要完全有创业精神,而且真正想把事情做好的事情才能好,大家都知道,很多视频需要去外面拍,做的过程中,团队如果没有创业的心态去做的话,一个视频拍完和拍好有两种完全不同的结果。


所以这块在前期的时候,导演以及红人编剧角色非常重要,在我们内部开会的时候,因为当时出了一些问题,我们给内部开会的时候,说了一个话,我就问,他们每天拍没拍完然后就下来。


我问他们一个话,你知道你们的进度为什么这么慢吗?因为一个短视频团队进度快的团队一个月就可以成型。进度慢的团队三个月还不如别人半个月,因为全靠人,每个环节红人、编剧,编剧写一个剧本好跟不好,完全根据状态来的。


所以我们当时说在短视频团队里面有一个定位非常重要,每一个员工、同事做这个事情的人,无论是采买团队还是红人,都必须把自己当作创业者来看。我问红人一句话,我说你入职这个公司,你来做红人的时候,你是要干嘛,他说我的目标是把账号做到10万粉丝,我说你错了,你的目标应该是你要做明星,负责运营的要做导演这才是目标,这才能真正把这个事情当做创业的事情去干。


在流量数据运营的话,在短视频创业里面,在一个视频能不能爆我们考虑几个数据。


一、玩播率。


二、复播率。


三、点赞率。


四、评论率。


五、分享率


六、关注度。


在抖音算法的机制流程图前期的上传视频,再到审核再到违规之后,每一个视频初级流量只有100-500人左右,而这个初级流量在新的账号有一丁点推广费就行了,我们很多人做抖音的时候,抖音是不是需要很高的推广费,我会告诉大家还有一个分享给大家,我们所有做爆的账号都是推广费花了非常少的账号,它也很奇怪,反而我们前期的时候,刚开始初入这个门槛的时候,我们什么都不懂的时候,后来我们内部还一直耿耿于怀,是不是因为砸了钱所以系统不给流量。


初级流量一旦点赞比较高,玩播率比较高的话,它更高的流量池一瞬间爆发的,我们一般爆发的是在三个小时内,从一万流量到五十万流量,一般都在三个小时内爆发,爆发就会有更高的流量池,一般一个视频会有三次以上增长的速度。


一个好的视频一般持续两周以后,两周以后不停增长的,在爆发之后持续一天到一周,推荐爆发之后后面就是冷却区,就是零散推荐,给我的一种感觉更像是刷抖音的人太多没有内容的时候,把原来的内容重新推荐的一种感觉。


再是短视频淘客推广的几个小技巧,问大家一个问题,抖音粉丝重不重要,抖音带货粉丝重不重要。但是我们后来发现,重要但是不那么重要,我们还发现一个特点,我们有些产品和内容做得好的,特别产品正好在周期爆发内的,我们会发现有一个特点,比如说前段时间很火的,液体库。明星带货的,有些朋友做这个事情的时候,新号做,直接一次性带了两三千件货。


在抖音里面粉丝并不重要,给大家分享几个案例,第二个抖音的付费推广重不重要?我们后来推的时候也不重要,因为好的内容远比推广来得更快。


第三个剧情号,我们当时做了两个红人,有一个叫唐唐还有一个叫小白,唐唐比小白先提前做了两个月账号。结果两个月的账被一个做三天的账号打败了,仅仅做了三天,后来调查了所有的数据,唐唐的账号它的阅读量比小白这个账号更高,点赞比和小白的点赞比都差不多,结果粉丝相差两倍,速度相差了三个月。


后来发现是什么?剧情号上面有很多点赞和流量,来源于账号的剧情做得非常好,但是你的账号做得非常好之后,你能不能引流跟你这个红人很大的关系,什么叫很大的关系,有时候我也不知道怎么说,有些人天生就容易博得关注和好感。小白的号一上来一天干了十万粉丝。


剧情号火了还有一个意思,干得好不好,一个剧情号,如果你想做带货的话,人设一定要立起来,大家一定喜欢这个人,后来我们做了很多号发现,很多短视频创业者做的过程中,很多喜欢剧情为主而不是喜欢人。


第四个是带货号要有合适的场景。


第五个是带货号快速涨粉的技巧。现在抖音新的规则上面有带货号,必须得一千个粉丝,而你们知道很多带货号怎么做的,有一个技巧非常有意思,这是我们刚刚分享的案例,就是谈的抖音号有370万点赞,阅读量660万的阅读量干了很长时间,11万粉丝。后来我们干了22.9万马上30万粉丝了,非常短的时间。


我们现在还有一个小技巧我们发现有一些新的创业团队,一开始说账号没有一千个粉丝,我开通不了,后来我们发现同行有一种玩法很快让你的粉丝数一下增长上去,这种号有没有看过DA爱吴刚,大爱刘亦菲、大爱什么的,这样的号上线的时候,发了一个视频24万的阅读量,马上粉丝涨,你完全是剪辑出来的,电影电视剧的画面堆一堆,粉丝关注这个号以为就是吴刚的账号,后来很快粉丝涨到了之后,然后就开始养号养成带货账号。


这种类型带货的方式非常多,涨粉方式非常多,有人用了非常吸引的玩法,很快能够进入到角色里面去,包括短视频在积累足够的粉丝之后,我们后来再去进行直播,直播对红人有一定的印象很快产生积极效应,所有短视频创业前期要以创业者的身份,而且从团队从上到下快速起步,而不是说拖得时间越长,反而也完全不知道自己的方向了。


今天我所有的分享就到这里,后面有需要短视频这一块交流可以在你们的袋子有我的名片,上面有我的电话和联系方式,大家可以添加一下我,谢谢大家!

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