万堂讲师小小精彩演讲


年货节之中小卖家营销布局


大家好,我花名叫小小,因为大家听了一天的课程,估计大家比较心累的,今天的时间有一点不够,包括我今天的内容也会有一部分会给大家压缩一下,但是没有关系,我会尽力给大家分享一下你立马可以用得上的东西,过多的自我介绍不说了,我基本上在整个行业里面已经有了十年的经验,所以这些都过了。


大体的年货节时间不说那么多了,总共来说,从1月3日开始预热,从后台里面去截图的,大家可以自己进后台了解,我今天尽量给大家列一些你接下来即将用得上的东西。我下面有一些案例,基本是在大促的时候做的,有一个案例基本上我们的超级推荐投资回报率大概12.9%,消耗是72万,但是总产出有890万。


下面就是客单价稍微比较高一些,上面的客单价1800元,12月1日-12月12日做了两千多万,其实我在营销包括我们在大促的节点会有一些玩法,我的其他的案例,包括也有食品的,我手里目前有三家食品的店铺,基本上行业排名都比较靠前,我给大家截了两张图,一张是流量的图,另外两张是昨天才截的,本来课件早就准备好了,但是昨天我又重新更新了一下,这两个是食品的类目,一家日销在30多万,一家日销在20多万,我们目前的时间节点年货节什么东西最好卖的?食品。


整个年货节食品是最好卖的,整个年货节包括一月份,一家食品的日销是可以达到100万的,我们怎么样利用我们即将到来的年货节,要做的一些准备,因为时间关系,案例就不给大家详述了,我会把这个PPT我没有讲到操作包括我压缩的一些节点转成了PDF发给我们会场的负责人,你们可以稍后去找你们主办方的负责人领取。


大体的大促的时间,包括系统性的东西,我也不说这么多,直接讲我是怎么样把投入产出比做到这样的,在我的操作包含大促等方面,基本上极少的,几乎投入产出比都不会是赔钱的,在这个过程中,我们做了什么?


我们看一下对于营销推广端,我这个过程当做了什么,你们立马都可以用到的,你们用下来以后效果都不错的,虽然我不知道有多少做食品的,但是大体用这个方法去做都能够有效的在短期的范围里面,尤其是大促这样的节点,让大家得到比较好的收益。


关于超级推荐的展示位置,我就不介绍了,因为你们都可以在线上去听到类似的课程,我就把操作重点跟大家介绍一下,超级推荐最近出了一个新的资源位,这个资源位我已经测过了非常好用,如果大家有一些客单价比较低的产品,基本上就可以把你的超级推荐这个位置全部打开,因为这个位置叫省钱专区,这是一个新位置,我不知道其他同学有没有发现,这个位置,低单价的产品投产特别好,如果大家有低客单的产品,今天晚上回去就可以打开,我已经测了比较多的类目。


有一个注意点,这个专区位置的人群和首页人群不一样,仅适用低客单的产品,针对低客单产品来讲就是一个福利,如果有客单价低的产品可以专门投放这个位置,效果特别好。


我们来看一下计划的设置,基础设置我就不详述了,首先我们来说一下,基于你在做这种营销推广的时候,怎么样把投产做高,在这个过程注意哪几个点?


首先有一张好图,什么叫好图?所有超级推荐的位置都是我们首页的图片,我们首页的图片具有高流量的特征,首页流量高的图片是高流量的。首页图片怎么做我也不跟大家细讲,因为这个讲起来时间太长了,我现在就教你们目前立马要去做年货节,你年货节马上用得上的东西,如果现在马上让你们去想年货节的创意,肯定是很难想的,但是我们可以去模仿,最好的模仿地方是哪里,是我们生意参谋里面高流量的环节,从这个高流量的环节里面,你可以找一些跟你相近的产品,或者是你的竞品,这些都是你的竞品,你的竞品为什么会在TOP1,不是每一个产品都会无缘无故在TOP1,TOP1的产品很好。TOP1的图片好不好?也很好。在这个过程中,关我们超级推荐什么事情?首先有一张图,这张图先要先会模仿,模仿之后你要会去仿照包括你也可以去翻拍,我在这个过程当中为什么要找这些图,我和大家说一下,我们在超级推荐里面做了什么?


首先我们做了创意的组合,接下来到年货节了,年货节基本上会开始预热,其实现在还没有到预热的时间,所以现在日销还很给力,我把我所有的创意都进行组合,每个产品推荐的时候每个文案的创意图不一样,当然底版是一样的,因为你测完以后会发现,你图片点击率好的一共就只有那么几个图,而且你的文案可以换。


我在这里给大家强化一个观念,为什么是有用的,我在这个过程当中做了什么,我们直通车和我们的超级推荐是两个板块,直通车一个最特别的地方是靠搜索进来的,就是客户是主搜的,超级推荐在推广环节里面是被动浏览,也就是说所有消费者在被动浏览环节下去看产品的。


如果我们在被动浏览的情况下你可以攻克的是,影响你客户最终购买的利益点。就是什么人会在大促的时候会特别买,有非常明显的关键点,他们会图省钱。所有消费者在大促的时候会进行购买,有个最大的环节就是会图省钱,引起客户不买或者是在犹豫,那就是对比。


因为消费者心智里面有几点:


一,他要在大促的时候省钱购买。


二,他会对比,对比到底你A商家的好还是B商家的好,所以这个时候需要在图片上做文案,基于消费者运营里面可以解决的是用户情感的共鸣,你要和这个用户在看见这个产品的时候有一种心情,我今天一定要买它,我为什么要买它,它有什么地方比较好,有一句话叫做我都比别人好一点儿。


三,产品诉求。产品有什么样的优点,超级推荐有几张创意图?我先不说多,四张总是有的,四张图里面你今天来听大促课程我的营销布局里面,我的投产为什么可以做到如此高。你们很多人的超级推荐是这样的,钱能不能花出去,完全没有问题,但是转化能不能拉进来,是有问题的,还有一点,你会发现有的时候你的超级推荐展示特别高,但是点击很低。


基本上你们所有的过程我都有经历过,但是我在这个过程当中我做了什么。


第一、我的主图包括我的底版图永远是点击率最高的,但是每张图上的文案是不一样的。我们面向大促的时候有我的活动利益、有优惠券还会有所有客户在购买的过程当中核心痛点,就是你为什么不买,还有就是我会有强烈的对比图。


我说的这个对比图是告诉别人你没有看过我千万不要买,我觉得你们应该看过这样的文案,其实很好用,你今天只要在这里学会把四个图做好,基本上你的推荐转化率都不会很差,除非你的差评实在太多了。


这样的话我是不能保证的,但是你只要能够把这些图给它优化出来,你在推广过程当中就很容易在被动浏览情况下成交。


我所有超级推荐后台的账户里面投入产出比,最低都有3,有3的投产基本上客单价在700,刚刚你们看的1800多的客单价是品牌店铺,有一些品牌效应,所以他的投产会高,但凡你把这四个创意图优化得特别好,他的投产几乎在5以上,也就是说能够在你们大促上用的最好的一点就是创意图,如果你的创意图能够按周期性去优化,就会越来越好,怎样知道超级推荐的图是好图?


最明显一个特征花钱花的最快的,本来就在被动浏览,但是花钱还超级块,这样的图叫不叫好图?这样的图肯定叫好图,它本来就没有什么精确的购物意图,它虽然只是标签和客户是相符的,但是他花钱花的超级快,这样的图其实就是好图,最直观的判断,我不教你们去判断点击率,超级推荐的点击率和直通车是完全不一样的,他们错的倍数还是比较远的,你要知道什么样的图叫好图,超级推荐里面测出来的图,花钱是最快的,用到直通车里面快不快。也很快,因为你要明白两类人群是不一样的。


还有些人其实这个图是在直通车那边拉过来的,文案有什么,为什么有一些文案是客户特别在意的,比如说月销超千笔,还有一些赠送订单险,你们是做生鲜的,要知道消费者在购买生鲜的时候最在意的是什么,消费者在购买生鲜的问题最在意的问题是顺风包邮。


你买一个生鲜或者是买一个水果,你最开心的是什么?顺风包邮,因为它快,因为生鲜还有一点是要放冰块的,所以你要能找到的是客户的利益点在哪里,有很多客户尤其是食品行业的,很多客户会有一个疑虑,都嫌这个东西太少又太小,那么客户利益点可不可以有,也可以有。


我用过最好用的文案基本上今日特价,买一送一,确实好用,基本上它的转化率还会很高,我有给大家去留了一些,时间关系我就不给大家讲了。但是基本上所有首页流量好的图都是干净的,这种图只适合做主图,推广图不适合,推广图一定要加文案,尤其是你做超级推荐的时候,本来在被动浏览的这个情况下,如果你四张图能够把这个消费者的营销利益点全部解决完了,他会直接购买的。


我问大家一下,你们现在购买东西的时候看详情页吗?我是不看的,我只看视频、五图和差评,别的我不看。你们会觉得有的时候是这样的,我总结了很多,我是做店铺包括做产品非常粗暴的人。


我基本上只会把五个图和视频优化好,其他我其实不管的,消费者购物的时候,基本上商家跟消费者沟通的时候,我觉得都是不说人话的,因为说的话听不懂的,打一个比喻,你们家卖衣服,消费者问什么材料,你说棉的,什么棉?你说涤纶,然后解释一下什么叫涤纶,我也解释不出来,我曾经也做了女装,我现在也做女装很长一段时间。


还有一些就是很多的商家在详情页里面有高端技术和科技,我就很想知道,你在写这些内容和文案的时候,身为老板的你是否了解到到底是什么材质,到底你在表达什么,我觉得很多时候看不懂得,为什么现在的直播包括抖音能够很好带货,你会发现他们会讲得特别明白,我经常会去买李佳琦带货的东西,包括新的东西。


其实他们讲得很简单,你就要买他,你穿上很漂亮,你用了以后美翻了八条街,表达非常直观有利的,过于表达你是什么纳米科技又是什么新产品,很多时候消费者不明白的。所以我们要把比较直观的话语,包括有利益点能够解决客户在购物的时候能够直接购买你的因素就是你的产品利益加上优惠力度以及活动策划,记住这三个点就好了。


我下面会有一些列过的文案,这些我都用过,点击率都很高,尤其是下面的不要买车模除非看过我,基本上还有中老年,想年轻这样穿,我用到超级推荐里面,你需要记的哪几个版,你可以把底板图都用一个,你找一个花钱最快的,然后你列四个文案,一个就是活动文案,一个就是展品文案,还有一个就是产品核心购买点。


比如说,我做坚果,你会发现所有的消费者对于坚果的评价都是个头小,它的所有的消费者对于买坚果都嫌个头太小,怎么样解决这个文案利益点?是不是把坚果拍得特别大,是不是?什么样的文案可以贴近它?个头不大我送你,这样的文案能用吗?也能用的,你要解决所有的客户都觉得,这个坚果的个头太小了,这个时候如果我们同样在被动浏览的情况下,我能够告诉这个客户,如果我们家的这个东西小我就免费送给你,其实这个客户会有一个心理,要试一下。


你也就几十块钱一斤,万一真的大呢?其实你觉得这个客户会来退吗?不会来退的,只要你们的质量不是很差,所以你要学会用营销工具去解决你的客户需求,这些工具基本上都是智能的,甚至于能优化到只用一张,我用得比较好的文案。


现在这个店的日销在二十七八万左右,我们文案比较简单了,就是今日半价、买一送一,客户会不会来问你半价是不是半价,极少。但是有解释的,你们所有的产品都是一个样,先上一个原价再打折扣,你就可以告诉客户我已经打了五折了,这个话也没有毛病,但是你想,我把它整个一版都排出来了,当所有的产品一起的时候,你今天半价,你说我买谁?转化率应该在百分之十四点多,这个店铺还没有在第七层,现在是第六层级。


但是我们的超级推荐的投产目前在5以上,所以我们经常用这个图,但是用之前我要在行业里面在看一遍,我要确定的就是跟我同一时间出现的产品里面有没有类似的文案,如果有文案的时候我怎么弄?我要做的就是让所有的客户在看见我的时候先买我,其他的我不参考,但是我不去想免费流量,我在付费的端口能够把流量和投产做出来了,基本你免费的端口也有的,有没有付费推广的版面是持平盈利的,免费流量还赔钱的,这样的情况特别少,大家会出现亏损是基于你花出去的钱得不到有效的回收,大体是这个意思,所以大家一定要学会做哪几步。


你今天听我年货节的布局,能够把四个利益点找出来你的年货节不会太差的,具体的时间我不做公布的,我们这个推荐的设置我也给跳过了,因为我把课程转成了PDF你们可以找主办方要一下,后台所有的产品我在超级推荐我都推,我不会只推一个,我这里应该有十个,基本上二十个宝贝我都推,但是这二十个宝贝我都做了核心利益点,包括活动,但是其实不管是不是大促,但是我们天天这么用。


我其实把刚才的版面给你们排了一下,你们应该很清楚,当客户处于这样的搜索环境下,还有被动浏览的情况下,如果你能有几个字,我不要求你们做多,你们如果有几个字体现出来,消费者买你,包括客户的痛点,基本上你的点击率不会差,你的投产也不会差,除非你产品的链接有太多的差评,不然基本上没有关系的。


我觉得应该是有很多的同学有听过线上课,这个内容大家都可以看到,这个我也给大家跳过,但是基本上我们超级推荐的点击单价非常便宜,你们看到的点击单价现在还是这个点击单价有两毛多、四毛多的、有二毛二的,最大的环节就是因为我们用了利益文案图,我可以说一下,我们直通车的点击单价在一块五元。


很难想象我们在超级目前推荐的点击单价在五毛以内,我们包括双十一和双十二的时候,最多都没有超过七毛,其实你多用一份心包括多做一点,会发现会好很多,如果你要实验一下我讲的是不是真的,你可以三天换一次或者两天,你会有非常明显的感觉,超级推荐的花钱速度非常快,但是花得快才能有效降点击单价。


如果你们要参考出价,建议你们参考直通车的平均点击单价,我一般用70%,你们可以按照我的设置来,你直通车点击单价的70%,基本上不管你的店铺处于第一层还是第七层,如果你的店铺层级比较高一些的的话,你可以挪到50%。


基本上的资源位我都是按照30-50%的比例,如果你要按照我说的方法,基本上去测一下文案图,你超级推荐刚开始上的时候,你要测文案图,按照我的建议出价来,你直通车平均点击的70%,基本上都没有太大的问题。


下面的活动的比例包括预算我先不跟你们说了,我说一下你在调整超级推荐的比例的时候,你想降低点击单价,想增加超级推荐的展现,你一天的大小幅度最好在10%左右,因为我测了一下,一天超过30%-50%的压缩的话,你会直接压死的,压死完之后会有一个问题,会返回原来的出价重新再来。


大家调整的涨幅给你们一个小技巧,如果想要降一下推荐的点击单价,就在这个预算花完的时候降10%之后,你的限额加50或者100,你一天的调整幅度大小在10%,增也是10%,减也是10%,你可以不增加预算,你可以第二天做调整,慢慢压,每天的调整幅度在10%,我们初期的时候超级推荐在8毛到一元!但是现在的点击单价四毛左右,我已经把过程节点都测过了,你们也可以记下来,回去操作的时候用。我今天分享大多偏实操。


活动内容简单说一下,因为都是做图文推广的,我们内容这边也会去做活动,从现在开始要做什么?微淘里面你要开始写,不管是推买家秀、粉丝清单还是粉丝福利也好,都是以活动为主,因为1月6日开始是年货节,一般是三天,基本上从现在开始去预热也没有什么毛病差不多,但是我觉得年货节的折扣福利没有双十一和双十二大的,你要学会去推文案,刚才已经有了很多的老师去给你们分享。


一、分享直播。


二、分享短视频。


我们在预热的时间做什么,我其实也比较粗暴的,我的推广是这样的,一般都是一块钱秒杀一百元优惠券,然后几点几分开始,列好时间节点,去干什么,用什么推?图文推广这里面可以放6-100个宝贝,基本上我会放21个,基本上九宫格形成的,也就是说,推到首页的时候,你花一次的钱可以展示多少宝贝?21个,带上活动文案,我不教你们写作,其实挺难的,我会在这里输出标题,今日秒杀年货节优惠券,几点几分开始,下面封面用什么?


我刚才有没有讲利益文案图,会不会有点击率好的,都会有点击率好的,放到这里非常好用,但凡在超级推荐里面花钱特别快的图,你加上文案以后做图文推广,带上你的活动一天推一条,我不要求你们多了,最大的目的用来预热的。


我其实做过很多活动,每次活动微淘成交很高的,大促最少打底200万销售额,不分天猫还是什么,我们都是用这样的预热,一般预热10天,成交1天,聚划算也是这样的,目的就是告诉大家我们店铺前部活动。


这个内容的讲解在前年的时候开始做了,前年的时候还不能做内容推广,只能在钻展有这个端口,但其实我们用下来也很好用,所有的内容人群看微淘的都是首页的人群。所以我觉得大家从现在开始,也可以把这些板块列一下,基本上我这里也会有一些爆款活动文案,包括每天参与活动以及今日特价,买一送一,你购买多少买满多少都可以,但是这些活动的文案都已经太老了,你们就想一点新的,我们公司的内容部门小姑娘,每年都要求他们看一个小时抖音,然后写报告,看了什么有什么东西想买,想买的东西文案有什么活动吸引你的,我们在搜集大家所有的消费者去购物的时候,看到什么样的内容会产生想买,所以我们公司每天有一个小时固定上大家刷抖音的,刷完以后起码给我一到两条你认为比较好的营销活动的文案。


其实我把这种文案套到图文推广里面,非常好用。因为你们现在的购物路径,男性少一点,我经常在抖音买东西,我不太喜欢看淘宝的,抖音里面的小姐姐穿的很好看,我就会产生一个想法一套一套地买,所有美妆、护服,我在抖音上也产生了大量购买,有的时候会发现可能套了一个品牌质量不太好,这个时候会在淘宝上去搜,消费者的购物路径也发生了改变。


现在作为新时代的人,大家不会有人愿意你听到有人说你怎么这么土,我们要做有些潮流感的人,所以你们会去看抖音,你们会去买网红的东西,基于这样的情况消费者也是这样的,所以你的文案也不要LOW,所以大家要学会多看,多分享。


下面还有一个直播的操作,直播这里面也会有以下几个点,是你们要注意的,我们目前来说有四家店铺是直播的,一天推广消耗,一家店铺大概是五千到八千,一天日销大概在20万,我们只推直播,别的不推,我们的图片基本上都是平铺图,客户要购买我们才上架,基本上也是以手机去完成的,直播转化率基本上会高过你的搜索三倍,不管你是哪个行业都会高过你搜索的三倍,最少是三倍。


包括食品店铺我们也有在直播,我们直播这个关节里面最重要的一点是什么,我们用的主图也是这个图,如果你们家有直播的话注意用高点击率的图、清仓的文案,其实这些客户在看这些直播的时候,最喜欢看降价清货中,就是我用了大半年的文案都是这样的。


我哪个图片点击率高我就配上一个文案用这样的图,加上活动文案就好了。我也不教你非常复杂的,我也不和你们讲你要做什么,但是简单只要把这几个列好就可以了。


所以你们直播里面最重要的一点就是图加文案是核心,这里面会有一些直播开通的邀求,这个我也跳过了,因为时间不太够,因为直播的时候,超级推荐里面资源是全部都开的,设置也不跟你们说了,你们自己在回去操作的时候可以去做一轮,我就今天给你们分享的内容做一个比较重点的讲解。


一,主图、有文案,把你的超级推荐打开,每个宝贝必须有四张创意图,这四张创意图主要用于做你的主推宝贝,四个创意图里面,要有活动利益点、还有产品诉求的功能,如果实在想不出来,那也要能够有骗客户对你的宝贝和图片进行点击的行为。


基本上你做好这几步都够了,你去做预热的时候就够了,所有的资源位是全开的,如果你要想降低他的点击单价,一天增长幅度不要超过10%。


二,所有的图文推广以及你的直播推广就按照这个模式去,我已经测了很多的类目都是非常有用,这就是我分享给大家你们年货节即将要去做的这一些点。


在这里有两个福利要发给大家。一个是我们淘公仔,还有一个是我们精品圈子里面的优惠券,你们只要回我两个问题,第一个问题是今年“双十一”成交销售额是多少,有谁能回答出来。

观众:2684亿。


小小:你一会儿可以到门口的签到台找你们领你的玩偶以及666元的优惠券,还有一个问题,大家知道万堂书院做什么的吗?有没有简单点的解说,换一个女孩子,这个女孩子说。电商培训是吗?对。我们把奖品给女孩子,一会儿到门口找他们要我们阿里妈妈的公仔以及666元的奖学金。


目前来说,我们万堂书院做商家精品圈,也就是叶子上来分享的初级精品圈以及中级高级的,费用初级2888,你可以上四次课,每次课程有两天,由我们万堂书院的讲师做分享,比如像我这样的,给大家讲一两天的环节带实操的,中级是8888应该是开几次课我突然没有想起来,总体来说,我今天的分享到这里的,如果有问题可以联系主办方。


谢谢大家!


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