实操—标品类目直通车优化策略

标品直通车的平均点击单价太贵了,中小卖家预算有限,怎样才能把车开好?

03月11日 阅读数 ( 402 )
关键词:直通车、流量
适用行业:电脑硬件/显示器/电脑配件
适用卖家:不限

说到标品类目,大家都应该知道标品与非标品的区别,也知道标品类目和非标的操作手法是不一样的,其实在操作标品类目的时候很多商家朋友都有一些共同的问题:
标品直通车的平均点击单价太贵了,中小卖家预算有限,怎样才能把车开好?
标品类目的竞争非常大,关键词选择较少,应该选择怎样的关键词呢?
...
那么这些在操作过程各位商家遇到的问题,我直接用一个我们合作过的店铺给大家剖析,标品类目整店配合直通车的操作手法。

店铺案例背景:
该店铺是一个电脑器件的互联网店铺,主营类目是移动固态,但是店铺主营的产品不够明确,但是有几款是与一定的基础销量,目前店铺的整体成流量是依靠直通车的流量来源,手淘搜索在转化上有所提高但是手淘首页的板块流量和下单的转化都比较低。

接手前店铺数据:
接手前店铺整体流量分布数据概况:
店铺接手时31.49万,直通车访客数18482,手淘访客数10000。

接手后店铺数据:
接手后店铺整体流量分布数据概况:
接手运营之后,店铺累计支付金额提升至37万,直通车访客数提升至32508,手淘访客数提升至25000;
之前确定好的主推款,排名上升。单品关键词按品牌词搜索推广到销量排名综合排名第一位;
直通车的花费得到了有效的控制,目前花费控制在10%-13%左右,一般官方大型活动期间花费会相对较高一些。

店铺问题诊断:
1、直通车花费占据主要推广费,每天成交金额平均4000左右,花费在350左右,造成流量结构单一;
2、店铺主要引流的主推款,销量排名都比较靠后;
3、店铺没有圈定老客户粉丝,没有对老客户人群做圈定,对于粉丝的积累不够好,粉丝没有价值最大化。

操作策略:
一、分析店铺与大盘,确定店铺主推款
1、查看店铺的产品,根据市场反馈和店铺的实际情况,同时结合利润空间,确定好主推款,直接简单一点,我们在生意参谋大盘,在阿里指数,在淘宝首页搜索之后,或者是利用一些其他的工具软件等这些都是我们可以进行分析出来的
分析方法:从两个方面分析,一个是竞品,另一方面就是市场趋势
竞品很简单粗暴的办法,直接搜索跟你一样的产品,别人的产品,你们的差异,你的优势要找到,一般可以从销量和价格上面进行分析
分析市场趋势就是为了能够找到我们产品的流量以及大盘情况。
主要就是为了确定好不同时期不同的主推款出来,我们的运营根据大盘制定出如下的主推款计划
第一个月:xxx固态硬盘(A款);
第二个月:xxx固态硬盘(B款);
第三个月:xxx硬盘(C款)。

二、销量基础低的产品,通过淘客快速带动基础销量
1、前期根据产品的利润率,分别低佣和高佣推广淘客,根据每一时期呈现的数据做不同程度的调整
利润低的产品安排低佣的淘客计划,利润高的产品安排稍高的淘客计划,这样在能够保证能够推的出去的情况下花费是我们能够控制的。
根据我们进行投放的计划效果,根据结果进行调整。

三、通过优化直通车带动手淘搜索
1、直通车方面:通过对关键词、地域、人群、定向方面优化,降低直通车的ppc和整体花费,将直通车花费控制在店铺营业额的10%
直通车主推款30天数据截图:
关键词:因为标品类目里面选词是比较不容易的,因为本身能够选择的词就比较少,人群也不会太多,那么关于直通车的选词,我的建议是一开始不要上去就开大词,如果直接拉起来,费用肯定是撑不住的,前期关键词选择要尽量精准,出高价,一般能够卡4-6条,也可以卡前三,单个类目大词精准匹配就可以了。
地域:近段时间是因为受到疫情的影响,所以在直通车的地域投放,我们是选择的跟快递物流匹配的,比如说顺丰、EMS能够到达的地区,那么在地域投放的时候进行投放,并且是只投放这些地区,并且这些投放地域我们可以配合创意图,“正常发货,顺丰、EMS到家”这样的文案
另外一个点,大家可以在今后的操作过程中运用好创意+地方的计划方案,在做活动策划的时候,可以用此方式,这样会比通投更加有针对性。
人群:生意参谋里面可以看到我们店铺里面的精准人群画像,可以以此作为店铺人群投放的基础,留下表现好的,优化掉表现的不好的。时间折扣设置好后,人群溢价稍微低一些,操作一段时间后,然后把时间折扣压低,人群溢价拉高,等人群淘宝流量精准之后,继而把人群溢价拉低即可。

四、优化店铺内功
1、店铺产品做卖点优化,优化主图赠品sku ,同时搭配日常的营销活动做优化。
每家店铺的产品以及美工的水平不一样,我就不跟大家分析卖点优化到底怎么做了,不过大家可以分析行业top以及竞店的内功。
我们所在的标品行业里面是一个比较大的类目,那么直通车的整体操作手法就是先打增量,再打转化,直通车通过人群带动手淘搜索,再利用精准人群溢价,宝贝的快速打标获取到更多的流量,千人千面的机制下匹配到更多的买家。
2、店铺活动以及老顾客的人群圈定及维护
店铺活动可以跟随我们每个月推出不同新品的时候策划出店铺活动,注意点:店铺首页的承接需要和美工对接好
利用好老顾客运营平台、淘宝群建立起店铺的会员福利与会员专享等级制度,维系好店铺与用户之间的粘性。

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