不拼低价、不促销,3个月冲上第四层级

新进家居饰品类目店铺,店铺目前处在第三层级,层级提升慢。接手时流量数据波动较大,且伴随销量数据下滑严重

09月21日 阅读数 ( 7544 )

店铺背景:

新进家居饰品类目店铺,店铺目前处在第三层级,层级提升慢。接手时流量数据波动较大,且伴随销量数据下滑严重。


操作前店铺数据截图:



合作效果:

1、店铺从第三层级到达第四层级,突破流量天花板限制;

2、店铺整体销售额持续上涨,接手操作3个月销售额从32W提升到65W;

3、支付转化率提升近1倍,由原来的2.99%提升至5.37%;

4、流量结构多样化,除了原有的直通车付费流量外,超级推荐流量和手淘淘金币流量入口开始打开。


操作后店铺数据截图:



操作后店铺流量来源截图:



店铺诊断:

1、视觉设计较差,忽视买家秀、sku的视觉设计,导致转化率低;

2、产品定位不清晰,卖点不突出,造成关键词方向产生偏差;

3、忽视内容运营和粉丝会员运营;

4、付费流量以直通车为主,未结合产品特点开拓其他流量渠道,导致流量渠道单一。


运营执行策略:


一、产品重新定位、提炼核心差异化卖点


1、参考竞品和自身产品的情况,对主推产品和辅推产品进行重新定位;


这就是要分析我们的产品是适合什么样的定位的,例如:我们的产品是酒店专用床单,那我们产品的核心卖点是不是就要先突出是酒店专用,其次在罗列出其他的卖点,我们可以直接列表格出来:



产品A,卖点1 纯棉,卖点2 适配尺寸,卖点3 定制logo,卖点4 ...


我们分析这些所有能罗列出来的产品特点,如果实在不知道怎么找参考竞品,看看我们优秀的同行他们的产品是怎么做的,同时我们也可以通过分析竞品、优秀TOP结合自己的产品特点建立起自己的卖点库,然后重新优化好自己的卖点。


2、调整标题以及直通车的关键词方向

之前有跟大家分析过主图跟关键词的关系,“四件套”的流量很大,如果我们关键词用了四件套,但我们的产品是酒店床品,那我们这个产品的点击率会有多少,我们的转化率会有多少?这就是典型的词不对图,虽然这个关键词的流量很大,但是这样的词不合适我的时候对我们的产品根本起不到任何正向作用的,所以我们要调整自己标题里面的关键词和直通车的推广关键词进行纠正。



二、视觉优化,根据新的定位优化视觉

1、按照新的定位,提炼产品核心卖点作为文案,优化视觉内容,将核心卖点融入主图、副图以及详情页中;

2、产品SKU图片优化;

3、然后测图之后投入使用。



三、内容运营

1、微淘运营



千万不要忽视微淘运营的作用,店铺是做家居饰品的那么根据店铺的风格定位、产品特性发布微淘。


店铺上新:最好能形成固定的上新频次,每次上新微淘通知店铺粉丝,享受上新价格;


好货种草:这个模块最好是能够做一些搭配展示,产品布局之类的来提升我们产品的整体性,也能达到关联销售的效果;


买家秀:一直都要做的,可以做买家秀征集、最美买家秀评选、布局大赏活动等等,所以我们可以多做征集活动,一方面能完善我们的买家秀晒图其次洋淘秀被收录之后也有更多的流量;


粉丝福利:一般我们都是布局宠粉福利,以互动类型的居多,这样我们才能完成与粉丝之间的互动、回流。


2、达人营销



阿里V任务里面可以挑选合适的达人进行合作,图文、短视频还是直播支持多种形式的合作,我们最常见的就是有好货的达人推荐,那我们最好是能够找到跟我们的宝贝垂直的达人,这样效果会比较好,当然除了阿里V任务外,我们如果有其他的渠道也是能后合作的,只要效果不错的都是可行的。


3、直播

店铺里面有能力自己播的,那安排好主播,对接好开播的时间,开播前微淘、淘宝粉丝群等等进行预热,没有自己主播的可以找代播或者是直接找带货;


直播间注意要求:直播间氛围、直播间福利、直播间互动


4、会员营销

除了大家都知道的客户运营平台、淘宝群都属于正常的会员营销,我们可以在大促或者是店铺活动之前对这些会员进行激活、唤醒,可以采用优惠券、短信等方式,但我们这个店铺存在的问题就是会员等级制度不完善,导致会员体系不够完整,那我们可以通过设置店铺会员卡制度,店铺粉丝亲密度等方式来优化店铺的会员体系。


四、超级推荐优化

1、新建主推款超级推荐新计划,新建自定义计划,因为我们的主推款已经跑出数据来了,所以新建自定义计划比较合适;

2、设置:预算,根据自己的预算分配来调整;时间、地域,可以根据直通车基础模型进行设置即可;

3、定向人群


那做定向的时候其实我是更倾向于超级推荐去做拉新定向的,因为超级推荐的成本会比较低,相对直通车来说是比较划算的,但是如果单纯的只做拉新不做收割的话,我们的老顾客在这块可能会被别人收割走,可以分配给一部分的老客户,投放给老客的也能加深老客的印象。


但是我说的这个倾向仅仅是针对单个店铺而言的,因为我们店铺里面会员、粉丝运营起来之后,那肯定是拉新分配多于收割的,因为这时候的拉新是拉来的我们相似店铺、相似宝贝、顾客行为等方向进行圈选的。


我们会发现开拓超级推荐这个流量渠道之后,我们店铺里面的流量、销售额提升的相对来说还是比较显著的。

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