做直播电商要先学会让用户有需求-知名抖音博主大蓝


大家下午好!我是大蓝,非常开心火蝠电商邀请我参加本次峰会,非常荣幸。我叫大蓝,在抖音上通过三个月时间涨粉400万,算是一个抖音上的小小的现象级人物,因为涨粉特别快,连续三个月霸占口播类榜一。


这是我的后台数据,7天浏览量在1.3亿左右,一周涨粉100万左右。

接下来给大家展示其中一条视频,主要目的想让大家看一下一条看似普普通通的视频有多少浏览量和点赞。这条视频点赞量177万,播放量达到5500万,这就是抖音时代,这就是现代的移动互联网时代,我就是在抖音平台通过普普通通的内容,四个月达到了500万粉丝量,也尝试了很多变现,也感恩这个机会,接下来和大家分享一下我关于流量的很多思考。

这本书叫做《渠道为王》,所有做生意的人可能都看过,我们也知道做生意渠道非常重要,在渠道为王的时代,我们未来的渠道最缺的是什么?

希望大家可以做一个思考,未来的渠道最缺的肯定是流量。我们今天在场的各位都是电商大佬,包括邀请我的火蝠电商,他们也是电商行业资深的从业企业,未来的电商你会发现大家最缺乏的就是流量,流量越来越贵。

我也是电商人,好多好多以前我也是从事电商行业,那个时候觉得流量很贵,以后的流量只会越来越贵,现在大家看到非常贵的流量一定是未来10年最便宜的流量,明天的流量比今天贵,后天的流量比明天贵。

请大家思考一个问题,流量在哪里,电商行业很多朋友觉得流量在淘宝上,很多人绞尽脑汁在寻找站内的流量,但是站内流量不是一点点的归,我们寻找站外流量的时候,大家可能还会想到传统媒体,比如说纸质媒体、电视媒体,甚至想到广播电台,我也是做连锁餐饮行业,我做连锁餐饮行业的时候甚至上广播电台推广过,传统媒体后来变成了新媒体,现在我把它定义为新兴媒体,新兴媒体在我的认知中,第一个新兴媒体就是抖音平台,就是完全基于算法流量分配的平台,这叫新兴媒体,是完全基于算法的、完全去中心化的,和传统媒体非常不同,和新兴媒体、去中心化媒体所相反的,传统媒体就是中心化的,传统媒体时代,如果我是一个电视台的台长,我可以决定让谁做主持人,我让谁做主持人这个人就可以红,我可以决定让哪一部电视剧在黄金档上播,我让它播就会火,作为台长我是流量的操控者,为什么传统媒体会没落,为什么新媒体会起来,最重要的原因是新媒体才知道用户喜欢什么,用户是用脚投票的,传统媒体是电视台台长决定大家喜欢什么,所以我们不想看电视。

新媒体时代和传统媒体时代有显著的区别,允许普通用户用脚投票了,喜欢你就点关注,喜欢你的内容就进行转发,典型代表就是微博,就是公众号。

到了新兴媒体时代有非常强的去中心化的趋势,现在抖音平台你的作品火不火和你的内容相关,和平台喜欢不喜欢你没有关系,一条骂抖音的视频都可能火,抖音没有办法干涉,因为我这条视频没有违反抖音的规则。

再思考一下未来流量在哪里,我认为我们已经进入一个以抖音为首的新兴媒体时代,新兴媒体时代抖音是第一家,以后还会有完全基于算法、完全去中心化的新兴媒体时代,未来的流量在哪里?它在流量主的手上,在能够产出优质内容的流量主手上,不是靠一张脸。

什么是流量主,你手上有流量就是流量主,以前的流量主是电视台的台长,可能是导演,现在的流量主其实就是网红,流量主能够挣多少钱,头部流量主一年纯利润肯定在一个亿以上,流量主和现在的网红有什么区别,现在网红更多的网红像明星一样是很多MCN机构包装出来的,自己肚子里本身没有东西,因为一个MCN机构或者经纪公司看到一个人不错是包装你,未来流量主是去中心化,比如说今晚80后脱口秀大家看过吗?

王自健是主持人,他被电视台台长选为主持人,所以有上台机会,而李诞、池子、王建国这些人没有机会,他们满腹经纶,很有才能,就是火不了,因为台长不让他们上台,进入自媒体时代,他们可以上台了,可以做节目了,所以李诞非常火,这就是时代带来变化,所以某种意义来说,在我的判断中,未来的流量主将会从现在的明星或者现在被包装出来的网红转变为天选之人,比如说丁真,未来很多企业,不管是上市公司也好、巨无霸也好,是没有能力孵化出网红的,顶多是这个人火了签下来。

我对未来赚钱方式的大胆预算:要么成为流量主,要么做承接和中转流量,要么做变现和交付。

比如说星野做供应链的事情,我认为未来有很多很多的大的企业,甚至上市公司专门干这个事儿,也没有能力自己孵化出流量主,去市面上找到各种各样的流量主合作,大的流量主专注生产流量,把所有的流量变现的东西外包给各种各样的公司,他们做流量变现,电商是这后面非常大的版块。

我稍微了解一下,现在现场的朋友自己有在做抖音的朋友有多少?我是怎么做火抖音的?其实我做火抖音非常大的重点,火蝠电商请我过来分享做抖音的知识,其实他们想我讲一些干货,但是今天我要讲的是水货,我认为教你抖音干货的地方太多了,问题是你学到这些干货以后还是火不了,你们不是缺干货,是缺水货,我做火抖音非常重要的一个底层的逻辑就是我非常敬畏平台,我对平台是有一颗敬畏的心。

我们知道抖音流量很大,就好像我知道这个美女非常漂亮想娶回家,我应该怎么做,我应该追求她,向她求婚而不是约她晚上来我家,因为你不够尊重她,她是不会来的,我有一个朋友,是一位明星,他看到我抖音火了以后请教我,为什么我火不了,我看到他把所有内容当做朋友圈发,我和他的对话当中才意识到敬畏之心有多重要,他还习惯于公域媒体那一套,我是明星发视频是给你面子,平台应该给我推流量,因为平台没有能力给他们推流量,用户不和他互动没有数据,我在抖音上通过四个月的时间,做出500万粉丝,但是我在其他平台我的助理也在给我分发内容,但是不涨粉,这是为什么?

答案非常明确,因为我只对抖音平台有敬畏之心,我对其他平台没有敬畏之心,我没有研究过其他平台怎么玩,所以大家真的要学会对平台有敬畏之心,要好好研究一下抖音到底怎么玩。

你敬畏抖音这个平台以后,会发现抖音的平台一切都是基于算法,我们要敬畏算法,算法是什么东西?我用一个最简单的例子,1+1=2叫做算法,在场的各位认同1+1=2吗?如果现在我给你1000万问你同意不同意1+1=3,你们就同意了,因为这个不是基于算法的逻辑,抖音平台就是完全基于算法的平台。

我和我的一位网红朋友,两年前有100万粉丝,是全职网红,如今两年过去了,还是只有100万粉丝,最近看到我突然火了和我交流,说你的粉丝怎么涨那么快,为什么我的粉丝不涨,我看了一下他的账号,他就是靠运气火的,很短时间内一条视频突然爆火,但是我不一样,我每一条视频都上热门,不上热门说明我被限流了,只要不限流我一定上热门,这就是玩抖音的技术。

我看了他的数据,这么畸形的数据,热门视频很热,其他视频数据那么差,我出于好奇问了几个问题,我说你知道抖音视频怎么上热门,他说知道,点赞,我当时疯了,一个全职网红,他说抖音热门靠点赞,我提醒了他一下,我说评论呢,他说还有转发,然后就想不起来了,我说完播率,他知道这些东西但是没有在意过。

完播率很重要,一个陌生人看到你的视频第一秒刷走了,平台认为你不喜欢这个内容,平台认为你这个内容非常差劲,不值得推荐,但是用户刷到你的视频看完了,甚至看到两遍、三遍,甚至点赞、评论了,还评论了很多条,还不断的回复评论区的热评,还转发了,平台会觉得这条内容应该推荐给更多的人,这就是非常简单的逻辑。

这个算法非常复杂,我刚才粗略的讲了几点,给大家带来了一个思考,如果今天听完我的分享,可能给你最大的收获就是原来做抖音要学这些东西,至于怎么学不可能讲完,但是我的分享可以激发大家认真研究这些数据和学习方法的兴趣,可能也是一件功德事儿。

还有一点是敬畏粉丝,这是非常多的电商商家很大的缺点,就是上来就想赚钱,这个逻辑也没有错,但是你对粉丝不够尊重、不够敬畏。抖音这个平台逻辑道理不太一样,当然也有上来就打广告的朋友,对做内容不感兴趣,就做有趣的广告砸钱赚钱,一个月也可以做1000多万,但是因为我是做内容的人,我的逻辑不太一样,我更加敬畏粉丝。

大家来抖音平台都是为了挣钱,但是不能把割韭菜三个字写在脸上,你要想清楚能够为粉丝带来什么,找好账号定位,没有人是一无是处的,我认识很多抖音做不起来的朋友,因为他们上来就做搞笑账号,因为他们刷抖音很多都是搞笑账号,所以他们觉得搞笑账号可能容易火,其实一点都不搞笑,也没有表演天赋,或者到处抄段子,一点都不好笑,我们敬畏粉丝要怎么做?

真正认真想一下到底有哪些可以拿得出手的东西,这个世界没有一无是处的人,如果你不是搞笑的人,你会不会弹钢琴、有没有人生经验可以分享,你肯定有拿得出手的东西,如果实在没有,哪怕你就是一个摆地摊的,发一条凌晨三点钟,今天是摆地摊第三天,赚了300块钱,有一些失误,期待明天可以赚500块钱,我会加油的,你一定能够找到适合你自己的定位,一定要做对粉丝有帮助的事情,对粉丝有敬畏之心。

最后一个逻辑就是,真正做火抖音的很重要的事情,也是说你敬畏粉丝之后,你必须要做到的事情是持续优质内容的输出能力,大家记住一点,抖音平台的粉丝数是没有任何价值的,抖音粉丝只是平台给你一个数字安慰剂而已,抖音流量才值钱,这个账号热度才值钱,粉丝数量大证明你在这个抖音平台曾经火的,你现在流量多少才是最重要的,我们也看到很多1000多万、2000多万粉丝大网红,直播间在线人数非常低,你一定要有持续的优质内容的输出能力维持你的账号的热度。

最后一个小的分享,你的账号做不起来怎么办,很多电商商家账号做的很不好,或者曾经有小小火过,再也没有火过,我分享一个逻辑,叫做“重新再求一次婚”,比如说你和你的夫人关系非常僵,在离婚边缘,所以还是敬畏之心,你没有真正的尊重过她,如果是我我会怎么做,可能我拜访一下她的父母,了解一下她从小到大生长的环境,这是以前我从来没有重视过她,然后我了解一下她成长的故事,请她的闺蜜吃饭,听听她闺蜜说他以前怎么吐槽我的,再了解一下她的工作环境,她和同事的关系,她喜欢吃什么,重新追求一遍,把底层问题重新解决一遍,可能你们之间的感情问题就解决了。

做抖音同样,大家做这个事情当局者迷。做企业也是一样,必须要求变,遇到困难的时候要求变,而不是守着原来的方法,要么破局、要么破产,做抖音也是一样,按照这个方法发了20条、30条视频了,后面怎么能够火,我的视频条条火,而且一定是可以学的一套技术,如果你还是守着原来的模式发这样的内容,就是不火,所以要调整好你的内容,重新找好定位,你想想看到底能够为粉丝带来什么,到底能够为平台带来,到底为用户带来什么,比如说做服装的账号,我是一个女装账号,你注册了一个号叫某某服装店,打了大量服装的广告,发上去等,刷抖音本质上是娱乐的,当刷到一条广告肯定第一时间翻走了,怎么可能火。

所以我做一个女装号,比如说做一个穿搭建议,有各种各样的非常好看的搭配,就是教你们怎么穿衣服,我原来穿着身衣服腿多短,穿这个衣服腰身就长了,如果对抖音平台足够尊重才会了解最近特别火的BGM是什么,最近比较火的变装特效是什么,再加上这些东西,这个视频火了以后粉丝非常喜欢我的穿搭,每天问我有没有链接,就可以上衣服了,首先让用户有需求,所有成功的商业模式一定要解决用户需求,你先解决别人不知道怎么穿搭的需求,在这方面帮助别人,用户产生想买这件衣服的需求,你再解决想买这件衣服的需求才是正确的逻辑。

我的分享到这里,谢谢大家!

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。
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