火蝠分享|多维触达消费者心智,解码天然护肤品牌的突围大促“密钥”

随着生活水平的提高及消费理念不断趋于成熟,消费者不再单一地追求基础功效,愈发重视护肤品的成分与效果

09月28日 阅读数 ( 8153 )
随着生活水平的提高及消费理念不断趋于成熟,消费者不再单一地追求基础功效,愈发重视护肤品的成分与效果,让功能性的天然护肤概念逐渐被其接受,需求也持续扩大,这为此类赛道品牌的发展提供了契机。

基于多重优势和因素,近年来外资品牌不断扩大在中国市场的布局,众多天然护肤品牌在日益细分化和差异化的化妆品市场中脱颖而出,但随着线上竞争不断加剧,各大品牌也急于在争斗战中站稳脚跟,提高自身的竞争优势。

与火蝠电商合作的该品牌发源于德国,品牌历史悠久,具有广泛的行业影响力。凭借着温和安全的配方,天然有机的原材料,为追求品质的女性开启现代护肤的新理念。虽然该品牌在国外一直稳站龙头地位,但对比其他国际品牌来说,在国内知名度却偏低。

该品牌的店铺属于天猫国际店,拥有一定的粉丝基础以及稳定可靠的货源渠道,受到疫情影响,加上原主推款大量缺货,导致该店铺销售额持续下滑,难以突破低潮瓶颈。

该品牌找到火蝠电商,重新梳理店铺产品,筛选新主推产品,并制定一系列的推广策略,让店铺实现突破性增长。

大促精准布局,销量再攀高峰

接手前,该店铺5月销售额为28w,访客量为3.6w



运营后,该店铺6月销售额突破50.5w,访客量为3.7w。



双重困局之下,分析运营痛点

作为国际店铺有着属于自身的痛点与难点,不仅受疫情反复影响,还面临国内赛道的竞争挑战。经过店铺数据梳理发现,其店铺运营中的主要问题可以归结为三大痛点。

1、该店铺暂时没有主推的爆款产品,无法带动店铺的销售额增长。

2、店铺人群流失率高,转化为已购人群的难度大,无法提升其品牌消费者资产。

3、付费推广不是很合理,流量转化率不高,无法进一步提升品牌的曝光。

精细运营策略,抢占目标人群

火蝠电商从该店铺的运营痛点入手,分析天然护肤品牌在国内外市场的现有行情,优化调整商品结构,利用内容种草做持续输出,帮助该店铺实现其生意增长。

同时报名官方大促活动,以多方推广工具针对性制定营销组合策略,做精准人群触达,提升活动周期的转化效果。

1、维度数据分析,重新调整产品

①通过市场产品定位以及行业人群画像,对店铺在售商品进行定位,从主图/价格/交易件数/成交金额/收藏加购/评价/sku布局/复购率等维度重新调整产品矩阵。



②对准市场人群的需求差异点,遵循选品思维和数据分析,重新进行主推款的选择,切入细分人群,最终选出两款单品,分别为爽肤水和清洁膏,让店铺整体数据达成提升。



③为了吸引部分老顾客,活动期间整理产品库存,将曾经的经典款重新上架,召回老顾客进行激活,来提升加购和转化。



2、开拓内容曝光,种草人群心智

①通过淘宝直播联动拉新,收割认知人群,提升品牌热度,扩展引流渠道,开门红当天直播6小时,狂欢日当天直播12小时,同时利用逛逛、微详情短视频迎合市场需求,以明星达人推荐视频以及优质买家秀为主持续更新,从而引流访客4666人。



②布局小红书、抖音等新媒体平台,有意识地挖掘和释放内容的种草力来引流,增加兴趣群体的粘性,为此带动该人群进店。



3、多方工具联动,强势引流拉新

①利用直通车创建智能推广计划做投产,方便计划的调整和优化,同时做单品的数据拉升,带动手淘搜索的免费流量,带来1.3W的点击量。



②利用万相台创建活动加速场景计划,尤其618开门红和狂欢日适时加大其投放预算,提升其单品销售额,让月成交量达成469单,整体R0l为1.85。



③利用引力魔方根据产品定位创建不同需求的推广计划,主要投放首页推荐等资源位,可获取到更多的展现与点击,撬动手淘推荐流量的提升,同时精准圈定店铺目标人群做低价引流。



④优化品销宝的创意图设计,选用突出活动利益点的创意进行客户群直接刺激进店,全面渲染活动信息,刺激品牌消费者快速进店成交1158单。



大促再创新高,总结破圈之道

对于国际品牌而言,难题在于如何在有限的时间内扩展新的目标群体,尤其恰逢大促期间,品牌方急需突破自身的销量瓶颈。

火蝠电商在服务该品牌店铺的过程中,为了切实解决该国际店的运营痛点,按照品牌自身定位进行精细化推广,从产品调整、内容种草、瞄准目标人群三方面来让该店铺实现破圈增长。

1、梳理商品矩阵:遇到店铺缺少主推款时,可根据产品近期数据反馈和行业大盘趋势,筛选新的主推款进行付费推广,同时把利润款和引流款重新进行布局,这样才能带动店铺的整体销量。

2、内容营销种草:美妆护肤品类的种草周期长,而且竞争力度大,这就需要品牌方进行长期的投放规划,同时站内的短视频流量阵地也是商家必须争取的。

3、瞄准目标人群:遇到这种国际店铺,应注重多种推广工具协同组合,进行人群圈选,重点投放种草兴趣人群和品牌流失人群,以取得更好的营销效果。

都说“无功效不护肤”的时代已经来了。目前,功能性护肤品市场的竞争尤为激烈。

护肤品这一品类的消费者流动性较差,很多用户认准一个品牌之后,接触其他品牌的意愿会降低,但在中国14亿人口的大市场里,只要用心去做,任何一个细分市场都具有无限潜力。各大品牌需不断深耕挖掘产品新领域、新功效,才能保证产品在市场中的新鲜和活力
分类:整店运营  返回

淘宝认证六星级服务商,在电子商务领域秉持专心、专注的服务态度和“为客户创造价值”的宗旨,为客户提供周全的品牌策划、运营推广、视觉设计等多元化服务项目,帮助品牌和零售商改变电商市场生存状态.

  • 火蝠电商资讯公众号火蝠电商资讯公众号
  • 官方抖音号官方抖音号
联系电话 18995638514 中文 中文